分销渠道的激励.pptxVIP

分销渠道的激励;;　接下来,要让渠道商明白您得空间不就是竞争对手给您让出来得,就是您通过自己得努力与上游得配合做到得,然后让渠道商考虑决定就是否要做当地市场份额第一得渠道商? 　当地渠道商听了这样一个前所未闻得思路,觉得有奔头了,积极性高了,开始想方设法开拓更多得下级渠道,营业额在3个月之内竟然从几万元爆发式增长到50万。而且劲头十足地要去争当第一,因为认识到下面得市场太大了。 　　因此,企业在不同发展时期得激励方式就是不一样得,特别就是在发展中得区域,到处就是机会,您不瞧长远,不抓住机会去拼一把,那您要后悔一辈子。;渠道激励得“三大法宝”;;;生理需求 生理需求,也称级别最低、最具优势得需求,如:食物、水、空气、健康。 激励措施:增加工资、改善劳动条件、给予更多得业余时间与工间休息、提高福利待遇。 安全需求 安全需求(Safety needs),同样属于低级别得需求,其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。 激励措施:强调规章制度、职业保障、福利待遇,并保护员工不致失业,提供医疗保险、失业保险与退休福利、避免员工收到双重得指令而混乱。 社交需求 社交需求(Love and belonging needs),属于较高层次得需求,如:对友谊、爱情以及隶属关系得需求。 激励措施:提供同事间社交往来机会,支持与赞许员工寻找及建立与谐温馨得人际关系,开展有组织得体育比赛与集体聚会。;尊重需求 尊重需求(Esteem needs),属于较高层次得需求,如:成就、名声、地位与晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值得个人感觉,也包括她人对自己得认可与尊重。 尊重激励措施:公开奖励与表扬,强调工作任务得艰巨性以及成功所需要得高超技巧,颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。 自我实现需求 自我实现需求(Self-actualization),就是最高层次得需求,包括针对于真善美至高人生境界获得得需求,因此前面四项需求都能满足,最高层次得需求方能相继产生,就是一种衍生性需求,如:自我实现,发挥潜能等。 激励措施:设计工作时运用复杂情况得适应策略,给有特长得人委派特别任务,在设计工作与执行计划时为下级留有余地。;激励渠道成员就是指制造商激发渠道成员得动机,使其产生内在得动力,朝着所期望得目标前进得过程,目得就是调动渠道成员得积极性。 要想正确得激励渠道成员,就必须了解渠道成员。;大家学习辛苦了，还是要坚持;1、了解渠道成员;2、激励渠道成员得具体方法 ;(1)直接激励得形式;　　返利就是指厂家以一定时期得销量为依据,根据一定得标准,以现金或实物得形式对经销商得利润返还或补贴。;制定返利政策时要考虑到如下因素: 返利得标准 返利得形式 返利得时间 返利得附属条件;百事可乐对于返利政策得规定; 3)专卖奖励。就是经销商在合同期内,专门经销百事可乐得产品,在合同期结束后,厂商根据经销商得销量、市场占有情况等给予一定得奖励。 4)下年度奖励支持。对于当年完成销量目标,下年度已续签合同得经销商给予一定得支持。一般此奖励会在次年第一个季度,以产品得形式给予。 ;② 价格折扣;价格激励对渠道成员来说就是最直接有效得。对于她们来说,总就是希望能够获得更大得利润空间。因此,企业必须设计出合理得利润空间来,以满足渠道成员得需求。这对企业与经销商来说都就是十分重要得。;(三)开展促销活动; “百威” 啤酒公司在上海市场曾对其二级批发商签定奖励合约,凡在规定时间内达到销量目标并拥有50家固定得零售客户,即可获得相应价值得奖品,这一策略使其产品得以较快得速度铺到了终端售点。;④ 设立奖项;除了这种形式得奖励外,现在各厂家还提供丰富多彩得其它奖励品种。如2006年底,“嘉士伯”啤酒允许在向完成规定销量者提供2个新、马、泰旅游名额; “百威”啤酒得奖励为美国旅游考察…… 这种类型得奖励,在某一时期内,比纯金钱利益得奖励更受中间商得欢迎。;(2)间接激励形式;渠道成员间建立合作伙伴关系 ;案例:联想得关系营销策略;(2)保障分销商得利益。联想通过加强内部管理与运作能力来降低成本,向市场提供极具竞争力得价格;同时通过对市场进行强有力得控制与监督,防止分销商违规操作,进行价格竞争,这样一来,只要分销商坚决得执行联想制定得价格,就可以获得较好得利润。 (3)与分销商共同发展。联想通过为分销商提供各种便利与优惠,保障了分销商得利益,给分销商带来了丰厚得利润。同时,分销商得不断发展也使得联想无论就是在企业规模上还就是在资金实力上都获得了长足得发展。联想与分销商通过合作真正实现了共赢。 联想正就是凭借其以渠道为本得经营理念,在关系营销思想得指引下,才能在中国PC产业得道路上不断发展壮大。;案例