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销售管理制度 LXHG-SQE／LW-C-XSB-001-2005 1、目的 提高业务人员素质，加强客户管理，规范工作程序，杜绝货款风险，提升销售工作运行质量 2、职责 2.1分管经理对整体销售工作运行质量的管理负责 2.2办公室负责客户档案的管理工作 2.3总经理负责本制度的落实、检查及考核工作 2.4财务科负责对客户之间的帐目进行定期核对及对货款有关事项的监督与电话(电传)回访工作。 3、货款管理 4.2销售部必须遵守公司的现款现货或先款后货制度，不得进行任何形式的赊销。 4.3回收货款中，尽力减少承兑比例，凡回收的承兑按公司有关规定进行考核。 4.4回收货款时，原则上不得接受农村信用社和商业银行承兑汇票，如有特殊须接受时情况，须报请公司领导和财务科批准后执行。 4.5资金卡只能由财务部门管理和保存。资金卡只能将现金转入企业帐户，不能转入其他帐户及退回；杜绝业务人员与管理干部接触现金形式的货款、运费，严禁设立个人资金卡和私人帐户。货款为现金的，要请客户直接汇入财务结算帐户或财务专用资金卡，客户带现金提货的，要协助客户直接将现金交公司财务科，当面结清。特殊情况下必须接触现金的，必须经分管经理批准后方可执行；否则，每发现接触现金一次，考核经办人100元。凡私自将个人卡用于收取销售货款的，干部一律免职，员工一律下岗。 4.6货款、运费原则上要求客户以电汇的方式汇入企业，如有汇票、承兑汇票，要求客户送、寄到厂，特殊情况下客户要求捎回汇票、承兑汇票时，必须经销售部经理或分管经理批准，并要求客户以书面形式将票据号码、金额等信息传真到企业，销售部作好登记，并定期与财务科对账。违反一次，考核部门负责人50元。所有货款必须汇入公司收款帐户，违反一次将考核50元。 4.7货款交到财务部门后，要及时将财务正规收据交于顾客，有经办人写原始白条的，务必同时收回。凡发现客户处有个人白条的，考核责任人50元。 4.8对于收到的所有货款、运费等，销售部门要及时向财务部门提供准确的交款单位、数额、支付方式等信息。财务科要对销售部交的货款严格审核把关，对于以资金卡形式收到的货款、运费等，要进行电话（电传）核实，客户名称、金额准确无误后再入帐，核实结果要做好记录。 4.9销售部负责将企业银行帐号、资金卡号以公函的形式通知所有客户并保留证据。 4.10任何人员不得借货、窜货或者挪用其他客户的货款发货。违者，对企业未造成损失的考核经办人100元，部门负责人50元；对企业造成损失或造成不良影响的，经办人下岗，部门负责人降职或撤职处理。 5、客户管理 5.1销售理念：立足当前，着眼长远，相互合作，互惠互利，共同发展。 5.2客户是企业的一种资源，企业与客户之间是一种互惠互利的战略伙伴关系，业务人员为企业与客户之间的联络员、信息员，是企业的形象大使。要大力宣传企业，让客户了解企业。 5.3销售部对所有发生业务的客户及新开发客户的档案资料（基本情况、营业执照复印件、企业法人代码税务登记证等）及时报市场信息中心及销售办公室建档（没有营业执照的个体户提交经营者本人的身份证复印件），同时保证档案资料的及时更新并做好台帐。 5.5销售部要充分利用我公司的地理优势及企业优势，把周边客户作为我们的稳定客户，确保业务关系。 5.6市场开发：销售部要大力开发中远距离客户，搞好客户储备，用于调节平衡，确保市场低糜时产销平衡。 5.9财务科每年和所有客户的往来帐目至少进行一次对帐，出具书面对账单并由双方签字认可，对于出现异议的，立即调查处理。 5.12客户交接：客户是企业的一种资源，当业务人员辞职或调离销售队伍时，必须将所联络客户的所有资料与所在销售部门负责人进行交接，填写《销售业务员市场调动交接表》，到财务科对客户的往来帐目进行交接，财务科必须对其所分管客户的来往帐目进行核对，财务科须保留证据。同时所在销售部门应对相应客户进行及时书面告知。无问题后方可交接。 6、销售队伍管理 6.1强化培训学习，提高业务素质及法律意识销售办公室负责与相关部门协调，每年进行不少于4次的业务人员培训，制定详细的培训学习计划，培训过程中的监管及培训结束后的考试与考核。无故不参加培训一次，考核20元，考试不及格考核30元，补考不及格，调离销售队伍。 6.2遵守职业道德，维护企业形象和利益业务人员、销售干部是企业的一分子，在外代表企业的形象，必须与企业利益保持高度一致，不利于企业的话不说，不利于企业的事不做。处理业务过程中按照《鲁西化工集团文明员工行为规范》规范自己的言行。发现不符合一项，考核10元。 6.3严格执行动态管理，实行定期淘汰为保证销售队伍坚强的战斗力，形成良性竞争氛围，体现优者上、庸者让、劣者下的动态用人机制，每年根据业务人员的销售业绩和道德品质综合评定进行淘汰，淘汰率不低于10％。对道德品质差