商业地产客户分析.ppt

商业地产目标客户定位 1 2 我们的目标客户是谁？ 目标客户需要什么产品？ 提出对项目的要求： 品牌——品牌承担在细分市场地位的责任； 经营——对现金流和利润的取舍和要求等； 发展——土地、合作及可持续发展的关系； 开发——具体对项目开发周期等的要求。 找到目标客户 品牌：巩固品牌在当地的地位，树立良好企业形象； 经营：快速实现现金流，为后续土地开发获得资金； 发展：土地是制约公司扩大规模的瓶颈，建立良好外部关系，推进继续获得土地； 开发：确立开发周期 客户的基本需求和价格承受能力？ 方法：重要客户群访谈法 任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？ 与以往不同，成本要先说话！ 【品类】 品类是什么？ 产品 种类 对客户，“不同种类的产品” 品类是什么？ 区域规划分析 交通分析 日照分析 视线分析 《宗地分析报告》对宗地进行了详尽的分析，为后续产品排布打下良好基础 【万科的品类规划】 3、不同产品系列对应不同的客户价值：金色系列 找到解决方案 建立从客户到产品的过程 营销 提交：《客户产品需求清单》【成果文件】 任务：回答目标客户的产品需求？ 工作方法：【城市客户细分报告】、客户深访 健康养老家庭 小区设计： 1、绿化好； 2、无障碍； 3、人车组织安全； 4、卫生所； 房子设计： 1、采光通风好， 2、噪音少； 3、景观阳台大； 4、空间不要浪费