产品管理原则与销售代表的激励.pptVIP

激励的本质 在统一使命的前提下满足团队成员的需求 自我实现 尊重 归属与爱 安 全 生 存 Enthusiasm Mission Courage Cash 激励常用的方法 物质激励 关怀激励 荣誉激励 表率激励 成就激励 成就激励的要点 人们都有自己的志向和抱负，大多数人愿意为自己追求的事业去献身，并且希望有所成就。这就要求管理者尽量将组织目标和个人志向结合起来。 人无完人，金无足赤。不求全责备，用其所长，是成就激励的原则。 一个人成就感的满足是使之变被动的接受管理为主动的自我管理的重要环节。 荣誉激励 荣誉激励与成就激励一样，属于精神激励的重要方法 荣誉说明一个人的社会存在价值，在人的精神生活中占有重要位置 荣誉激励可使团队形成整体合力 物质激励 物质激励是满足人的物质需要的管理方法 提高工资 发放奖金 升迁职位 表率激励 在一个组织中，管理者的自身行为对职工也是一种激励。 古人说：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。” 在关键时刻，领导者的行为胜过行政命令。 关怀激励 关怀每一个员工的生活是管理者不能忽视的问题。 影响员工工作积极性的六个方面因素：人群关系、领导、社会、身体状况、工作环境、家庭等。应该研究这些因素，对症下药，给予关怀和解决。 激励是一种市场营销手段 对激励对象进行细分 选择激励目标 确认被激励目标需求 激励定位 提供激励：何时/何地 与激励目标沟通激励 对销售代表进行细分 选择销售前20名代表 奖金、荣誉、培训 奖金、荣誉 全国销售会议 精英风采篇 产品经理如何在日常工作中使用激励方式-1 激励的目的是为了激发队伍士气，并最终提高生产力 激励是一种资源，资源投入的第一法则是“FOCUS” —产品经理所拥有的资源是有限的(时间、金钱……) —激励应遵循“二/八法则” 80%的时间与产出80%地区的20%销售经理和代表进行沟通 产品经理如何在日常工作中使用激励方式-2 ? $ 10 1 0.1 -1.0 10 0 20 30 0.1 ? $ 10 1 -1.0 10 0 20 30 相关市场分配 增长率 成功企业 相关市场分配 成长率 不成功企业 产品经理如何在日常工作中使用激励方式-3 产品经理常用的激励方式： 电话沟通 巡回演讲 协同拜访(专家、重要处方医生) 区域产品知识培训 区域产品策略培训 临床试验…… 禁忌： 与销售代表进行单独沟通时，需得到销售经理的认可 与销售代表协同拜访时，只需要对区域管理中与市场部相关的部分直接提出指导意见 对于协同拜访中发现的与市场部职能不直接相关的问题，需与销售经理沟通后，再上报工作总结 产品经理策划全国销售大会的目的 我们在哪里？ 回顾销售状况 我们要去哪里？ 确认下半年销售指标或分配下一年度指标 我们如何去？ 就市场策略的调整或延续深化与销售队伍进行沟通 培训产品知识 新的奖励制度 激励销售队伍士气 成功策划全国销售大会的重要性 最大范围内与销售团队沟通的最佳时机 明确目标 明确策略 培训技能和知识 鼓舞士气 是产品经理建立非权利影响力的最佳时机 编剧 导演 主演 全国销售大会需求细分示意图：需求复杂 B类地区 销售代表 需求分析 奖励 分享 知识 中等代表 奖励 分享 A类地区 需求分析 优秀代表 鼓励 技能 C类地区 需求分析 较差代表 知识 全国销售大会的策划流程 全国销 售大会 大会流程 需求分析确认 满足需求 沟通需求 明确目标 指明方向 鼓舞士气 需求错综复杂 从态度、知识、技能三方面满足 产品可视化 合理的人员 合理的情节 合理的时间 合理的地点 成功组织全国销售大会三部曲 外部讲师 内部讲师 演练 内外部讲师培训 成功经验分享 音乐 画面 有计划的情节 态度 知识 技能 全国销售大会案例 实例演示 医药市场营销计算机模拟系统 产品管理计算机模拟介绍 基础篇 分析篇 策略篇 战术篇 执行篇 Chapter1 市场部是花钱的部门还是赚钱的部门？ 内容简介 市场策划功能与市场部(一) 市场策划功能与市场部(二) 产品经理如何激励销售队伍 医药市场营销模拟系统简介 市场营销计算机模拟演练 ——熟悉程序操作/计算机第1阶段模拟 什么是老板关心的？ 产品交易 产品增值 产品利润 与谁交易？ 在哪儿交易？ 怎样说服对方按你的意图交易？ 如何交易？—使产品的价值(尤其是其中的增加值)被目标人群认可并达一致 交易的过程，即市场营销(Marketing) 谁在做市场策划？ 大公司 小公司 个体户