某集团木制家具出口业务业务发展战略和渠道战略.pptVIP

? ? ? ? 63 举例 选择建立初步接触的途径 建立初步接触的途径举例 建立接触的途径 直接与并购对象联系 参与人 大亚集团 接触对象 最高层领导人，（私人 公司）持有股份的家族 次序 依次进行 成员 第三方（投资银行、客户、 间接途径，通过 投资银行 供应商、独立专家） 客户 供应商 大亚集团与第三方 中层管理者 所有对象同时进行 独立专家 SHA-05867-043-02-02-C-Business Strategy(Furniture)-p 第六十三页，共九十八页。 络 64 举例 并构造一个建立接触的背景 关键问题举例 营造一个积极的谈 判氛围 ? 表明大亚的友好态度 （合作而并非简单的 接收） ? 表明大亚可以接受渐 进式的并购方式 ? 举例说明大亚以往成 功的并购经验，并保 留被收购企业的自主 性 协同效应 ? 并购双方在价值链的 环节产生协同性的可 能 ? 并购双方在地域合作 上的协同效应 ? 较重要的协同效应如 – 双向的OEM可能性 – 部件采购 整合方式 ? 可能的整合方式举例 – 从较少股份开始的 渐进式收购 – 从某些职能合作开 始，如共享销售网 – 立即收购较大比例 的股份 其他问题举例 ? 解决目前的财务危机 ? 解决私人公司可能存 在的遗产税问题 – 分销网络共享 SHA-05867-043-02-02-C-Business Strategy(Furniture)-p 第六十四页，共九十八页。 65 附录3 OEM业务模式下渠道参与者的特点 SHA-05867-043-02-02-C-Business Strategy(Furniture)-p 第六十五页，共九十八页。 66 中国木制家具出口至美国的渠道构成复杂，参与者众多 将中国家具出口至美国的渠道参与者 定义 中国 中国家 具生产 商 中国家具生产商 生产基地在中国的家具厂商，在本篇中仅讨论木制家具 的制造商 在国内注册的中资贸易公司，通常兼营多种产品，在家 中资贸易公司 具业务方面负责将中国家具出口至美国 国界 中资贸 易公司 外资贸 易公司 美国进 口商 采购 联盟 美国 厂商 外资贸易公司 在国内注册的台、港资贸易公司，也有一些美资贸易公 司，专营家具业务居多，负责将中国家具出口至美国 美国厂商 美国进口商 美国厂商 在美国注册的贸易公司，可以在中国有办事机构或分公 司，负责从美国进口中国家具 通常在中国家具业务中承担贸易职能，但只要在美国有 工厂，就归为“美国厂商” 美国 美国国内 批发商 零售商 采购联合会 美国国内批发商 零售商 通常是一个正式的公司，通过为其会员做进口业务，向 会员收取佣金 主营国内家具批发，不涉及或较少涉及从中国进出，不 涉及或较少涉及零售 主营零售，将产品转移至最终消费着的最后环节，通常 又可细分为多种零售形式 资料来源：专家访谈，罗兰·贝格分析 SHA-05867-043-02-02-C-Business Strategy(Furniture)-p 第六十六页，共九十八页。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 67 外资贸易公司、美国进口商、美国厂商和零售商是值得中国中大型OEM 家具厂商关注的主要渠道参与者 各类渠道参与者的运作特点和重要性 运作特点 在中国实行外贸专营时往往具有政策上的优势地位，但外贸政策环境改变后优势丧失 中大型OEM厂商 是否须对其关注 中资贸易公司 外资贸易公司 美国进口商 美国厂商 采购联合会 美国国内批发商 零售商 – 目前通常以服务小型家具厂商或没有出口权的厂商为主，为其客户提供家具部件或几 件产品，通常不能提供成套成系列的产品 – 中大型厂商通常都有自主出口权，也不需依赖中资贸易公司的客源，故很少与其合作 台资最多，港资次之，通常公司规模较小，其竞争优势源于在家具行业多年来建立起 的客户关系和供应关系。采取代理（收取透明比例的佣金)或买断的形式 通常实力相对台、港资贸易公司更为雄厚 目前完全独立的纯进口商越来越少，一些业务较好的进口商被并购成为大型美国厂商 的进口部或分公司 较少拥有自己的品牌，较多贴其客户的品牌 从中国直接进口的厂商通常实力较强 在进口中国家具方面承担的角色基本上与进口商类似 通常要求中国家具厂商贴牌生产自己的品牌 其作用是为规模较小，没有能力自行进口的零售商、批发商或厂商进口家具，比它们 单独采购更具谈判优