国际贸易谈判对话.docVIP

实训资料：模拟商务谈判 一、商务谈判主要背景资料 1、美国尼克公司的Smith(史密斯)先生一行共三人(其中二人为杰克先生和玛丽小姐)，于2005年6月10日向上海宏大贸易公司出口二部钱先生发出函电,告之6月12日将乘泛美航空公司UF201次航班,由美国旧金山飞抵上海浦东机场,请予接待。函电中还明确此行目前是参观 2、上海宏大贸易公司钱先生在到史密斯的函电后,随即回函并明确以下事 (1)按美国时间6月I2日UF201次航班抵上海浦东机场的具体时间,在机场接客。 (2)史密斯一行三人安排落塌在和平饭店。 (3)6月14日上午参观生产厂,下午商务谈判。6月15 3、工作安排 (1)上海宏大贸易公司确定以出口业务部钱经理为主谈，并组织谈判小组，准备二套谈判方案。 (2) 通知上海太平洋地毯制造,6月14日上午美方客户参观工厂,并在 (3)6月13日钱先生到上海浦东机场接待完客人 (4)当晚6：30分，钱先生陪同公司曹总经理到无锡大酒店访客,作礼节性会晤, 并共进晚餐。 (5)6月14日钱先生陪同美方客户参观了上海太平洋地毯制造生产间和陈列间。当日下午1：30 分在上海宏大贸易 二、商务谈判洽谈室的布置和要求 参见?国际贸易及国际物流实训?学生用书模块三的第一局部内容。 三、商务谈判的礼仪和技能 参见?国际贸易及国际物流实训?学生用书模块三的第四局部内容。 四、模拟商务谈判的主题内容和要求。 1、客方的目标很明确,标的是钩针地毯，主要内容是质量、价格和交货期。 2、主方的谈判目的很明确,已确定标的谈判价格，对FOB、CRF和CIF的三种报价分别作了计算,并有谈判底线的限定。主要内容是:商品的价格、品质数量、付款方式、装船期限，目的是通过谈判取得共识、互惠互利、签订合同。谈判前的准备、方案、措施已就绪。 五、模拟商务谈判的开局 l、开局是进入正式谈判前的问候和致意，明确双方谈判的目的和程序。 2、开局对话：一般是由主方的主谈人开局的，客方作应答。 六、模拟商务谈判的中局 要求：模拟商务谈判的中局是进入实质性谈判阶段，在中局，中外双方的谈判目标是 合同的标的和货物的买卖条件。中局谈判是合同前期的关键，要求围绕合同条款进行谈判。 形式：中外双方面对面的谈判容易沟通，这种即时性、对答式的形式比函电磋商的要求要高，需要展现谈判技巧，不能把谈判引入僵局，一旦出现较大的意见分歧，需要场外沟通时，中方应礼貌性的“叫停〞。待场外沟通后，双方都作出合理的让步后，再进入第二轮会谈。 原那么：中外双方既是对手，又是合作伙伴，双方都有同一愿望要达成一笔交易，双方都受各自的利益驱动会认真谈判，在中局谈判中，出现了分歧是正常的，发生不和气是不允许的，谈判是友好、真诚、平等的对话。要展开充分的协商。要做到双方有利，符合我国法律和国际贸易惯例的规定。 主题：合同条款内容与要求的谈判。明确买卖双方的权利义务和责任、风险的分担问题。 1、开局阶段： 中方 外方 ·非常欢送Smith〔史密斯〕先生、杰克先生和玛丽小姐到 ·你们从旧金山飞过来，还没有很好的休息,上 午还去参观了生产厂家，一定是很疲劳了，我们对各位的职业精神很是佩服。 ·我向各位介绍一下，敝公司今天参加会谈的人员。 ·Smith，今天上午你们仔细地参观了太平拌 公司的工艺地毯制造过程.同时还参观了该公司的样品陈列室，请问 Smith 对产品的印象如何？ ·谢谢你对工厂的赞美，听了Smith的话，似乎对此行目的，找到目标了，还是有更多的考虑。 · 哪里,这是我门很习惯的，但是要感谢钱先生对我们的工作行程做出的精心安排。 · 当然,非常感谢曹总经理昨晚的款待和真诚地交换了合作意向。 ·谢谢，初次见面，很愿意和大家合作。 ·是的，我们共同的感觉是好极了！给我印象最深刻的是生产的自动化程度，最难忘的是手工绣花的奇妙，真的太好了，非常快乐。 样品陈列室倒是把眼睛看花了，不知道钱先生是否与我有同样的感受。 · 是这样的，这次来中国的目的不仅仅是谈判，主要是看工厂，要了解工厂的生产能力，管理水平，开发产品的速度和市场适销的产品，在这个厂里，我们今后还会有更多需要的产品。 ·钱先生，我想这次我们必须要明确的是钩针地毯，货号为ART NO.JF212的两种规格和JF207规格的贸易条件的洽谈。 2、中局阶段 〔一〕合同中品名、品质、数量和包装条款内容的谈判 ·Smith先生，刚刚你提到了这次货物的货号和规格，能否再描述详细一下具体的要求。 · 谢谢，你的理解与我是相同的，请问，这次订货的具体数量是多少？ · 好的，那么货号、规格和数量我们大家都可以确认了，我还想告诉你，该产品属于企业自发研制的工艺品产品，在质量标准方面目前尚没有国家标准，是执行的企业标准，具体的标准条款在产品的说明书上都很清楚的表述。不知