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产品定位依据——消费者的心 产品定位就是产品在客户心目中所占的地位。 定位不是你对产品做什么而是你对潜在消费者的心做什么，也就是说，你在潜在消费者心中牢固地定位你的商品。 定位的概念 * 第三十页，共四十二页。 * 来自中国最大资料库下载 * 市场竞争策略分析与选择 余世维 博士 上海慧泉企业管理咨询有限公司董事、总经理 * 第一页，共四十二页。 一、资源、能力和竞争分析 资源的概念 核心竞争力 * 第二页，共四十二页。 资源与竞争 竞 争 优 势 能 力 （组织惯例） 有形的 人力 物力 财力 无形的 品牌 技术 声誉 资 源 * 第三页，共四十二页。 什么是无形资源 无形资源包括： 技术 品牌（商标、声誉） 人脉（人际关系） * 第四页，共四十二页。 能力之争 — 公司竞争战略的新规则 能力之争: 指公司本身应是一个巨大的反馈回路，以确定顾客需求为起点，以满足顾客需求为终点。 * 第五页，共四十二页。 速 度 一贯性 敏锐性 灵活性 创造力 什么是核心竞争力 * 第六页，共四十二页。 五种竞争动力模式 潜在加入者 现有公司之 间的竞争 替代品 供应商 采购者 * 第七页，共四十二页。 问题： 1. 公司能力是一种集体表现－－是多 数人工作的一小部分，而非少数人 工作的主要部分。 2. 重新再造向顾客提供价值的业务 流程－－ 相乘而非相加 （e.g. 沃尔玛的“连续装卸”后勤技巧） 3. 我们需要跨部门的改造监督推手。 * 第八页，共四十二页。 二、资源利用与竞争策略的选择 资源的利用 市场竞争策略的选择 * 第九页，共四十二页。 资源是核心竞争力的基础，根据资源可以判断你的核心竞争力，然后才能定出竞争策略和明显优势，资源不是无穷无尽的，必须集中、有效和弹性地利用。 资源的利用 * 第十页，共四十二页。 资源的集中利用资源的有效利用资源的弹性利用 * 第十一页，共四十二页。 市场竞争策略的选择 差异化竞争 ——差异是由消费者决定的 * 第十二页，共四十二页。 竞争策略反映在两件事上： 产品不一样 产品比别人便宜 低成本竞争 * 第十三页，共四十二页。 现有产品对付 新市场 现有商品对付 现有市场 渗透策略 开发产品线 新产品对付现有市场 新产品对付新市场 多样化、多元化 多角化的策略 * 第十四页，共四十二页。 行之有效的策略联盟 策略联盟的重要性： 策略联盟就是利用别人的资源。在自己的资源已经尽可能地集中、有效和弹性地利用之后，仍然不够，只能再利用别人的资源、产品、服务、资金、渠道、技术，这都叫策略联盟。 * 第十五页，共四十二页。 策略联盟的误区 策略联盟的要点： 利用别人的资源优势进行互补 提高经济效益并降低自己的成本 * 第十六页，共四十二页。 策略联盟的标准 做策略联盟时一定要周密地考虑： 到底联盟以后会不会互相增加双方的竞争优势？ 联盟以后是否真正能有效地降低双方的成本？ 联盟以后是否真正能掌握市场的渠道？ 联盟以后会不会比原来更有利呢？ * 第十七页，共四十二页。 战略与战术 如何避免战略战术的误区 防止现有策略的盲点和低效率 战略战术的细节量化 三、最佳策略选择注意点之 ——战略与战术的关系 * 第十八页，共四十二页。 战略的重要性 战略和战术的区别 战略是一个整体架构，通常比较宏观。 而战术是一种方法、手段，比较微观。 战略与战术 * 第十九页，共四十二页。 战略与战术的关系 战略与战术要有先后的顺序，通常讲， 战略要先定，战术是不能脱离战略的，战术要依附在战略上。 * 第二十页，共四十二页。 在制订战略时，很可能会有一些盲点，就是满以为自己的战略是对的，但结果却是错的。战略先想好，再决定战术问题。战略没有做或做错了，那战术就会统统变成炮灰，变成牺牲品了。 尽量避开战略的盲点 * 第二十一页，共四十二页。 好的战略战术的要求 战略是个指导纲领，像作战指导纲领一样，要有一贯性。战术要有一些弹性。所谓一贯性，就是从头到尾地坚持这个原则不能违背。在弹性空间里去调整战术。 * 第二十二页，共四十二页。 如何避免战略战术的误区 制定战略战术切记： 抽象化：不够明确 空泛化：无针对性