商业银行对公客户经理培训之商务谈判.ppt

精品课件资料 　　　　　　　　　　　 谈判方案包括哪些内容呢？ * 精品课件资料 谈判的主题和目标 谈判的可接受水平 谈判的时间、地点和期限 谈判小组负责人及小组成员 联络通讯方式及汇报制度 谈判的议程与谈判方式 谈判风格的选择 模拟谈判演练 …… * 精品课件资料 内容要览 什么是谈判？ 谈判的准备 谈判的技巧 谈判中的常见错误 * 精品课件资料 谈判模拟——税法书籍 两人一组 阅读各自的背景材料，不要交换阅读 谈判时间15分钟 提交成交价格 交换阅读资料 讨论 * 精品课件资料 ◆ 开局的技巧 ◆ 谈判中沟通和交流的技巧 ◆ 让步的技巧 ◆ 破解僵局的技巧 ◆ 促成交易的技巧 谈判的技巧 * 精品课件资料 开局 － 营造需要气氛 － 捕捉最初的信息 － 进入开讲阶段 － 判断对方意图 谁先提议？ 如何报盘？ * 精品课件资料 开局策略和技巧 开价高于实价 分割你的目标 不要接受第一次报价 故作惊讶 不情愿的卖主/买主 集中精力想问题 老虎钳策略 * 精品课件资料 谈判中沟通和交流的技巧　 　?　善听 　?　善问 　?　善察 ? 巧妙做答 * 精品课件资料 ☆ 对客户的问题表示理解 ☆ 回答问题前短暂停顿 　 ☆ 复述客户提出的问题 ☆ 要准确判断 ☆ 局部回答 ☆ 答非所问 ☆ 安慰式答复 ☆ 答复要有分寸 巧答客户 * 精品课件资料 ◆ 开局的技巧 ◆ 谈判中沟通和交流的技巧 ◆ 让步的技巧 ◆ 破解僵局的技巧 ◆ 促成交易的技巧 谈判的技巧 * 精品课件资料 PPT文档演模板 Office PPT * * * * 精品课件资料 商业银行对公客户经理培训之商务谈判 * 精品课件资料 培训目标 明确成功谈判的要求 做好谈判的分析和准备工作 获取谈判的策略、方法和技巧 避免谈判中常见的错误 * 精品课件资料 内容要览 什么是谈判？ 谈判的准备 谈判的技巧 谈判中的常见错误 * 精品课件资料 谈判的含义 成功谈判的标准 谈判的基本原则 客户经理常见的商务谈判类型 谈判的基本程序 什么是谈判？ * 精品课件资料 谈判，是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商争取达到意见一致的行为和过程。 什么是谈判？ * 精品课件资料 共同基础 自身需求 对方需求 谈判双赢的“金三角” * 精品课件资料 成功谈判的标准 目标的实现程度 效率的高低 互惠关系的维护程度 * 精品课件资料 谈判的基本原则　　 ? 双赢原则 　 ? 　信息原则 ? 求同存异原则 ? 　诚信合规原则 ? 　尽量扩大总体利益原则 * 精品课件资料 谈判的特征 成功谈判的标准 谈判的基本原则 客户经理常见的商务谈判类型 谈判的基本程序 什么是谈判？ * 精品课件资料 按客户对我行的重要程度 与优质客户的谈判 与一般客户的谈判 * 精品课件资料 　　　　　　　　　　　 与优质客户谈判时，在我方处于不利地位的情况下，可以采取哪些策略维护我行的利益？ * 精品课件资料 　（1）强调双方长期的战略合作； （2）在让步的同时采取其他业务补偿的策略； 　（3）了解竞争对手的优缺点，突出我行优势，以适当的方式突出竞争对手的短处； 　（4）建立同盟策略； 　（5）强调整体的合作； （6）适当施压 * 精品课件资料 从谈判的具体内容上划分 　价格的谈判 　整体合作的谈判 　业务合同的谈判 　产品和服务的谈判 * 精品课件资料 按谈判的参与主体不同划分 双方利益主体的谈判 多方利益主体的谈判 * 精品课件资料 银团贷款又称为辛迪加贷款（Syndicated Loan），是由获准经营贷款业务的一家或数家银行牵头、多家银行与非银行金融机构参与组成银行集团（Banking Group），采用同一贷款协议，按商定的贷款份额和条件向同一借款人提供贷款的一种融资模式 * 精品课件资料 　　　　　　　　　　　 银团贷款谈判中要注意哪些方面呢？ 　 * 精品课件资料 谈判的基本程序 准备阶段 开局阶段 互换提案 讨价还价 达成协议 * 精品课件资料 谈判的特征 成功谈判的标准 谈判的基本原则 客户经理常见的商务谈判类型 谈判的基本程序 什么是谈判？ * 精品课件资料 谈判总体态势分析 确定谈判目标 组建谈判小组 制定谈判方案 谈判的准备 * 精品课件资料 　　　　　　　　　　　 从哪些方面分析谈判的态势呢？ 谈判不是口才的较量，应该是智慧以及思维的较量，其中还有大量的信息准备，一个卓越的谈判高手首先致力