销售计调人员开发客户的六个步骤.pdfVIP

此刻很多销售人员在造访客户的时候，显得很盲目，见了面不明白该说什么，该怎么样说，只是很简单的介 绍下自己，然后就极力向客户推销线路产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，悲观丧气，造访下家就没有激情。 今天如此，明日仍是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着换家旅行社在做，结果在其他社做的也是不尽人意。 最后还弄不明白，什么缘故此刻的客户这么难开发？客户关系这么难保护？其实不然，不是没有市场，也不是没 有客户，关键是在于做销售的人，你是不是是合格的业务员员？有许多东西你是不是注意了？有许多方面你是不 是做到了？若是能够多去试探，擅长复制他人成功的方式，擅长行动，擅长总结，那么开发客户也很轻松。 第一步骤：专业取信客户谈客户。 第一是你的人接触客户，人的长相咱们不行改变，可是咱们能够改变自己的自身素养和专业水平，这一点很 重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最大体的。在那个地址我想说的一点确实 是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我感觉有以下几点要注意： 一、造访前的调研。在造访客户之前，要充分对客户的情形进行调查和了解。比如客户的实力，产品线路的 主打方向，一段时刻内发客情形，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 二、造访客户前的预备。凡事预则立，不预则废。要顺利造访并开发成功，须做好前期预备工作。（1）资料 预备：包括本社的简介、产品线路手册、特色行程、价钱优惠政策等，这些的预备不仅是停留在书面上而是作为 一个业务员头脑里的立体的，如此在向客人介绍时就可不能显现为难。（2）仪容预备：要想更好地开发客户，业 务人员就必需以良好的职业形象出面在客户眼前。包括：穿着职业化，尽可能着职业化的装束，比如，西装等， 着装不可太随意；脸部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。有可能的情形下佩带本旅行社的标识，既证明了 自己的身份，也代表了旅行社的实力。（3）心理预备：作为旅行社的业务员，要具有屡败屡战、毫不气馁的良好 的精神状态，随时同意在开发进程当中显现的各类困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己， 维持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己旅行社的介绍、线路产品的介绍、线路产品的 特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价钱政策、促销活动、品牌宣传、利用同发网实现线上交易， 线上定货的快捷方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能结结巴巴，让客户感觉你不专业。固然关于客户所 提的条件也要灵活应付，自己解决不了的不要当场给予回答，要确保客户的信任。 专业水平是靠自身的学习与积存取得，也确实是说不打没有预备的仗，造访之前必然要把与产品、本社、行 业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户感觉你很专业，那么客户就会对你产生信任感， 对你的旅行社产生信任感。 第二步骤：利益感动客户。 有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，可是他不必然就会与你 合作，因为他关注的还有利益的问题。因此咱们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展现给客户，不能 只是一直说产品或服务如何如何的好，如此是感动不了客户的，他所关注的是你产品或服务能给他带去什么？又 比他人的有什么优势？那么那个时候，咱们的销售人员就要投其所好,极力向客户推销利益,反复说明销售该 产品能够给客户带来的最大化利润，是给客户提供一条财路和进展的机遇，是求的共赢的，从而引发客户的爱好， 让洽谈能够顺利的进行下去。 另外通过案例说服法感动客户，比如介绍某某组团社通过该线路产品，带来的客源认可，带来的效益等，从 而为签单做铺垫。销售的时候，一样见老板的面，第一句话会说：老板，您好，很快乐今天能够造访您，今天 来是向您推荐一条最受客人喜爱的线路产品，相信这条线路会给你您带来更多的客人，不明白您是不是有爱好听 一听？那么如此老板一样都可不能直接拒绝你，他至少会有爱好听你介绍介绍。这确实是利益推销法的一个简 单应用。 第三步骤：态度感染客户。 谈客户非易事，必然要做好心理预备。即令人倒下了，咱们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候， 这一点也很重要。咱们要始终都维持踊跃乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力， 要在客户眼前展现自己博大的胸怀和坚决的态度与意志，客户能够拒绝你的产品，但他不能拒绝你那个朋友，要 有这种思想。咱们要转变观念，咱们不是去祈求客户，而是平等的与客户谈判，是追求共赢，因此客户不同意也 很正常，说明他的战略目光还不够，不是因为我的缘故，若