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培养顾客的信赖感 间接效应定律： 看透顾客潜在的需求 赞 同 需要被接纳 感 激 赏 识 认 同 表现你接受他人最简单的方法就是微笑 表现认同就是赞美 建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢” 衷心地赞美顾客 适时赞成顾客 第三十一页，共五十八页。 建立信用最有效的方法就是多问多听。 原因有三 聆听引起信任 聆听建立自我价值 聆听减少排斥 成功的聆听者需要做的事项 直接面对顾客 点头，微笑等认同的动作 回答前，先停顿一下 多问澄清观念——“您这话的意思是？” 整理出来顾客的意思，与原意相符与否 培养顾客的信赖感（续） 第三十二页，共五十八页。 让顾客开口的问题句式 结束式问句 开放式问局 否定式问句 感觉式问句 偏好式问句 试探式问句 以什么、什么时候、谁、如何 为什么等做问题开端式的问句 以动词启头的问句 当某人回答“不”则表示他们“是”对商品有所需求 问 “ 为什么这样觉得？” ，而并不是问“为什么这样想？” 问顾客比较喜欢哪一类 回答时只能答“是”或“否”， 但当回答“否”时不至于会谈终止 培养顾客的信赖感（续） 第三十三页，共五十八页。 现场导购的一般注意事项 进一步接触顾客，校正印象，了解其更多信息 （需求、观点、态度、价位、困难和顾虑等） 耐心细致地回答顾客的每一个咨询 注意交谈中的技巧 为顾客当好参谋 勿操之过急，把