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伟星家装市场的攻关与拓展 家装市场的攻关与拓展 家装市场是块“大蛋糕”，许多知名的厂商都垂涎三尺，全力争夺。在竞争白热化的历史时期，单一的经营方式，已不能最大限度地占领市场，打造品牌。我们只有抓住以下的攻关与拓展策略，聚焦家装，优先速度，强力切割，才能领航家装市场，成为PP-R管道行业的领跑者。 现就共性的家装市场拓展策略分述如下，在实际操作中，要因地制宜，执行到位，切不可生搬硬套。分三部分: 第一部分:小区促销 第二部分:水工队伍建设 第三部分:渠道建设 第一部分:小区促销 一、目的 小区最靠近顾客的“末端”，是我们零售的前沿阵地。小区促销就是要在小区设置一道拦截“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，领先对手一步，令整个营销工作步步领先。 二、特点 三、小区促销 (一)、小区普查 对所负责区域进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图;而后对比分析，明确目标，分工到人，重点攻关。具体内容按下表执行: 1 楼盘档案表 编号: 负责人: 填表日期: 年 月 日 楼盘(或小区)特点: A、集资房 特点:业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2 B、商品房 特点:装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司及水工。 C、拆迁户、出租房 特点:装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 D、别墅 特点:装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 (二)、评估拓展价值，确定促销方式 在对楼盘进行逐个分析后，评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，填写在《楼盘档案表》中。 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式(即投入产出比最高的方式)来进驻。 促销方式: 小区广告及展销针对性很强、刺激购买、投入少、产出高，主动出击，是最有效的促销方式。比如:厦门某小区通过物管将单页放入交房资料中，结合水工推荐，结果成交率高达80%。可见，处于零售拓展阶段的小区广告，要比被动式的路牌、公交等广告更直接有效，应大力推广应用。可参考以下方式执行: 1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段): 小区建筑期:可做一些巨幅宣传，将一些巨幅(喷绘)、墙体广告设在围墙上。 楼盘销售阶段:公关开发商与售楼部，做好以下工作; (1)、将X展架、展板及单页资料，放在售楼中心进行宣传。 3 (2)、赞助制作小区楼层牌、门牌、公益标语等。 (3)、赞助售楼部广告伞，于业主看房时遮阳防雨。 (4)、门卫岗亭设置太阳伞 2、中期(竣工交房至集中装修期间):是小区推广的关键期，针对不同的小区，除确定不同的进驻方式外(详见进驻方式表)，必须紧跟重点小区，要抓好: (1)、重点在交房日前，私下搞定物管，建议宣传单页、钥匙牌等放入物管处，并将以上资料装入业主资料袋中(也可配金牛公司手提袋)，请物管在交房日派发。给适当的费用。 (2)、与物管处联系，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌，提前进行立体宣传。 (3)、经物管同意后，派人张贴与楼盘档次相匹配的楼层贴、电梯海报等，或在已使用金牛品牌的业主阳台、窗户处悬挂横幅等。 (4)、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的售楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会等。 (5)、双休日展销:展销是展示金牛实力，并与业主感情交流的最佳方式，要 抓好: ?、展销点的选定 对小区环境的考察后进行综合分析，展销点的位置以小区人气最旺的广场或必经之路为最好，并根据展销点位置、大小和方位等来确定展销会如何布置，对于这一点同样也需要小区促销负责人亲自现场走访进行确定、对现场情况可画草图进行标识和规划现场布置。 ?、拟定小区展销计划表 _________________小区展销计划表 : 负责人: 楼盘编号: 类型 4 5 ?、展销要求: A、充分准备，保证展销顺利完成。 B、语言行为:着装统一，语言亲切;不贬低同行，礼貌热情。 C、展销结束，清理卫生。 3、后期(零星装修期):还未购买的意向顾客，按业主登记表电话联系，并予以问候。 第二部分:水工队伍建设 一、目的 通过种种拓展及管理方式，发展水工队伍，形成紧密型的利益共同体;长期合作，感情融合;激励水工紧抓家装用户，做大做强家装市场。 二、水工开发特点 三、水工队伍拓展 1、建立水工档案 (1)关键工作是收集水工信息，有以下有效方法: ?指导与要求经销商整理已在合作的水工信息，建立规范的水工档案; ?要求经销商把发展水工队伍做为考核业务员业绩的一种指标，鼓励业务人员 去寻找水工，交流后选进公司，洽谈合作; ?宣传已合作的水工，一方