工程合同谈判、签订及履约管理.pptxVIP

1 工程合同谈判、签订及履约管理 2  谈判学     心理学 博弈论 管理学 工程造价  专业知识    法律知识 财务知识 合同管理知识 基 础 知 识 工程谈判的知识构成 合同谈判成功 3 谈判与心理学、管理学  心理学的方法论     心理定势分析 心理动势分析 心理诱导方法 心理调控方法  管理学的方法论    头脑风暴法 检核表法 关键词法 4 本讲内容    合同谈判的前期准备与谈判要点 建设工程合同谈判的技巧与应对 策略 2008新版《建设工程工程量清 单计价规范》下的合同管理策略 房地产合同谈判 5 谈判概念    谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各 自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。 它又是利益主体之间的一种直接交流活动。 不同国家，不同经济体之间的经济实体，为 了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、 协商、妥协最终达成一致把一种可能的商机 确定下来的过程叫谈判。 房地产合同谈判 6 商务谈判概念(continued) 房地产合同谈判 7 谈判艺术 谈判就是让他人为了他们自己的原因 按你的方法行事的艺术。 --- 意大利外交家Daniele Vare “目标不是毁掉对方，而是寻找最 有利可图的方法来完成对双方皆可行的 协议。 ” 房地产合同谈判 8 谈判    谈判是与对方共同解决问题，不是增 加问题，要将谈判对方当成共同解决 问题的伙伴才能化解问题 谈判是一种艺术、一种交易行为，是 需要通过洽商来寻求共同利益为着眼 点。 吵架－－沟通－－辩论－－谈判 9 谈判冲突管理的双重关注模型 对 他 人 利 益 的 关 注 屈服 无为 解决问 题 (折中) 争夺 对自身利益的关注 房地产合同谈判 房地产合同谈判 10 什么时候不谈？        当你失去所有时 当你的产品或服务畅销时 面对不正当要求 无资金回报 对方不讲信用 当等待对你形成优势时 当你还未准备完毕时 房地产合同谈判 11 商务谈判概念(continued)  谈判由四个基本要素构成：     谈判主体 谈判议题 谈判方式,和 谈判约束条件 房地产合同谈判 12 谈判的基本理论  说服三步曲：  人的特质、理由、证据 房地产合同谈判 13 谈判的基本理论  谈判力学的概念 -谈判与筹码 房地产合同谈判 14 谈判的基本理论  谈判力学的运用   谈判就是筹码竞赛 要想在谈判中获得主动地位，谈判者一 定要牢记“创造筹码 ”这四个字，不断地 找出筹码。 房地产合同谈判 15 谈判的基本理论  引导对手合作的三部曲 房地产合同谈判 16 加值谈判的新观念  加值谈判的定义  加值谈判的思考方式是设法增加双方价 值，而不是减少给予对方的价值；不是 只要求对方让步，而是一种温和而双赢 的谈判。 房地产合同谈判 17 加值谈判的关键要素    争取好感 集中注意搜寻利益 从选择双赢方案着手 房地产合同谈判 18 加值谈判的五个步骤 房地产合同谈判 19 商务谈判的共性特征   两个或两个以上的利益主体 以要求满足的愿望和寻求满足的需要为预 期目标  存在利益矛盾  相互给予和获得  自认为可以施加某种影响以取得更好结果   各方至少在短时间内倾向于寻求一致 传递信息和交换信息 房地产合同谈判 20 商务谈判是一种经济谈判  商务谈判的具体特点    以获得经济利益为目的 以价值谈判为核心 注重合同条款的严密性与准确性  国际商务谈判还具有如下特点    政治性强 以国际商法为准则 谈判的难度大 房地产合同谈判 21 国际工程谈判类型  按照谈判目标或谈判任务和内容划分  合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技术 引进谈判、进出口贸易谈判、工程项目谈判、 BOT项目谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判， 等等。  按照谈判双方所采取的形式划分  横向式和纵向式谈判  按谈判者采取的立场划分  软式谈判(建设型、让步式)、硬式(立场、进攻 型)谈判、价值式(原则式)谈判，等等。 房地产合同谈判 22 Case Study  联营体协议谈判     出现争议后的处理条款(2:2) 必须与当地公司组成联营体 指定当地分包 限制外籍劳务雇佣 23 建设型谈判的特征     相互尊重、相互信任，为共同利益建 设性地工作； 谈判气氛是亲切、友好、合作、诚心 诚意和讲求实效； 通过运用创造型思维开发更多的可行 设想和选择性方案，以创造共同探讨 的局面。 目标是达成双方都可接受的协议 房地产合同谈判 24 商务谈判的过程  卖的过程： 