工程合同谈判与签订.pptVIP

张水波博士讲稿 * 3.3 工程合同谈判技巧 用其道理，说服对手： 庄子与惠子游于濠梁之上，庄子曰：条鱼出游从容，是鱼之乐也，惠子曰：子非鱼，安知鱼之乐？庄子曰：子非我，安知我不知鱼之乐？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非鱼也，子之不知鱼之乐，全矣。庄子曰：请循其本，子曰汝安知鱼乐云者，既已知吾知之而问我，我知之濠上也。 张水波博士讲稿 * 3.工程合同谈判方法 3.1 合同谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则 张水波博士讲稿 * 3.1 合同谈判基本原理 谈判的概念： 谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。 张水波博士讲稿 * 3.1 合同谈判基本原理 谈判的本质： 谈判是双方互相影响对方并让其接受己方要求的一个心理过程。 张水波博士讲稿 * 3.1 合同谈判基本原理 谈判成功的前提： 让对方认为接受你的要求比放弃与你交易对他更有利，而且认为结果基本是公平的。 张水波博士讲稿 * 3.1 合同谈判基本原理 谈判四要素： 谈判主体 谈判议题 谈判方式 约束条件 张水波博士讲稿 * 3.1 工程谈判基本原理 谈判基本理论： 需求层次论 代理人理论 原则谈判论 信息不对称 这些理论对我们谈判有什么启发？ 张水波博士讲稿 * 3.1 工程谈判基本原理 谈判基本基本思维过程： 创造性思维+ 检核表法+关键词法 事实 信息 问题 谈判方案 谈判目标 实施 解法 协议合同 设想 新设想 新方案 直观思维 理论思维 扩散思维 理论思维 集中思维 理论思维 分析、演绎、综合、推理、判断、多次往复 张水波博士讲稿 * 3.1 工程谈判基本原理 这就是谈判： 张水波博士讲稿 * 3.工程合同谈判方法 3.1 工程谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则 张水波博士讲稿 * 3.2 工程合同谈判过程 工程项目什么时候需要谈判？ 探索阶段 exploration 投标阶段 bidding 授标阶段 Awarding 执行阶段 execution 每时每刻，合同谈判无处不在！ 张水波博士讲稿 * 3.2 工程合同谈判过程 各阶段谈判的成果？ 投标意向书 技术澄清书 商务澄清书 各类备忘录 各类协议书 以会谈纪要和书信函件的形式进行记录归档。 张水波博士讲稿 * 3.2 工程合同谈判过程 合同谈判过程的三个阶段： 谈判准备阶段 谈判实施阶段 谈判收尾阶段 张水波博士讲稿 * 3.2 工程合同谈判过程 谈判准备阶段 谈判成员准备 信息收集准备 拟定谈判方案 支持条件准备 Nothing is over-prepared! 凡事预则立，不预则废。 张水波博士讲稿 * 3.2 工程合同谈判过程 谈判成员的准备 谈判小组人数 谈判成员专长 谈判成员素质 谈判人员配合 谈判组组长人选 LINK 张水波博士讲稿 * 3.2 工程合同谈判过程 信息收集准备 掌握对方需求情况 了解竞争对手情况 掌握所需市场行情 法律、政策、习俗 了解对方人员特征 “The secret to negotiation is to know everything beforehand”. 张水波博士讲稿 * 3.2 工程合同谈判过程 拟定谈判方案 制定谈判的目标 确定谈判的方式 编制谈判的日程 张水波博士讲稿 * 3.2 工程合同谈判过程 支持条件准备 谈判地点选择 谈判房间布置 谈判设施支持 张水波博士讲稿 * 3.2 工程合同谈判过程 谈判实施阶段 奠定谈判基调 围绕谈判主题 掌控谈判进程 张水波博士讲稿 * 3.2 工程合同谈判过程 及时总结会谈纪要 双方有约束力签字 会议纪要纳入合同 确定签订合同日期 谈判收尾阶段 张水波博士讲稿 * 3.2 工程合同谈判过程 起好航 掌好舵 撑好帆 调好人 靠好岸 每一次谈判过程犹如一次大海航行： 张水波博士讲稿 * 3.工程合同谈判方法 3.1 工程谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则 张水波博士讲稿 * 您如何认识： “道”、“法”、“术”的关系？ Truth Method Tactics 3.3 工程合同谈判技巧 张水波博士讲稿 * 3.3 工程合同谈判技巧 东方人看“道” 西方人看“道” 天地之道，可一言而尽也：其为物不贰，则其生物不测。 物有本末，事有始终，知其先后，始近道矣。 自己所不欲，勿施于人。 道可道，非常道。 The old idea of a good bargain was a transaction i