采购战术与运营.pptVIP

谈判的定义* 主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，包括主体、客体、沟通、过程四个要素 主体：参与谈判的各方 客体：谈判的标的 沟通：达成一致意见的方法 过程：前期准备、谈判、结论 * 第29页，共50页，编辑于2022年，星期三 谈判的种类 立场性谈判法 原则性谈判法 * 第30页，共50页，编辑于2022年，星期三 采购谈判的影响因素 交易内容对双方的重要性 各方对交易内容和交易条件的满足程度 竞争状态 对于商业行情的了解程度 企业的信誉和实力 对谈判时间因素的反应 谈判的艺术和技巧 * 第31页，共50页，编辑于2022年，星期三 采购谈判的基本原则 合作原则 量的准则 值得准则 关系准则 方式准则 礼貌原则 得体准则 慷慨准则 赞誉准则 谦逊准则 一致准则 同情准则 * 第32页，共50页，编辑于2022年，星期三 采购谈判的特点* 合作性与冲突性 原则性和可调整性 经济利益中心性 * 第33页，共50页，编辑于2022年，星期三 采购谈判的内容* 产品条件谈判 价格条件谈判 其他条件谈判 * 第34页，共50页，编辑于2022年，星期三 采购谈判的程序* 准备阶段 对涉及价格方面的准备 谈判地点和时间的选择 谈判人员的选择 谈判方式的选择 正式谈判阶段 摸底阶段 磋商阶段 设法消除分歧 成交阶段 检查确认阶段 检查成交协议文本 签字认可 小额交易的处理 礼貌道别 * 第35页，共50页，编辑于2022年，星期三 * 第1页，共50页，编辑于2022年，星期三 第七章 供应商的选择与开发 考核知识点 供应商选择与评估分析 供应商的认证程序与认证内容 供应商的管理 供应商的开发 * 第2页，共50页，编辑于2022年，星期三 选择供应商的考虑重点* 分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件 明确选择供应商的目标 建立对供应商的评价标准 确定选择供应商的方法 * 第3页，共50页，编辑于2022年，星期三 对供应商的评估分析* 价格因素 质量因素 交货提前量因素 交货准时性因素 设计能力因素 特殊工艺能力因素 供应商的信誉 其他影响因素 * 第4页，共50页，编辑于2022年，星期三 对供应商选择的实施步骤* 环境分析的内容 制定供应商选择规划 建立供应商选择和实施的团队组织 市场调研和数据的采集 在现有供应商和潜在供应商中选择 建立供应链合作关系 * 第5页，共50页，编辑于2022年，星期三 供应商认证程序* 对供应商进行初步的调查 对供应商的样品进行测试 对供应商质量体系的认证 * 第6页，共50页，编辑于2022年，星期三 供应商认证内容* 对供应商进行初步的调查 信息收集 初步分析 对供应商样品的测试认证 评估供应商的产品 获取少量样品检测和分析 订购和试用少量样品 严格控制供应商的产品质量 供应商的质量管理体系 ISO9000，ISO13485（医疗）、ISO20000（IT）、TL9000（电信）、ISO/TS16949汽车 * 第7页，共50页，编辑于2022年，星期三 供应商的准入制度* 一开始就淘汰和筛选不合格的供应商，节约谈判时间 对供应商资格的要求，如资金实力、技术条件、资信状况、生产能力 资格基本达标，需进一步询问 * 第8页，共50页，编辑于2022年，星期三 供应商会见制度 接待时间要求 接待地点要求 洽谈内容要求 * 第9页，共50页，编辑于2022年，星期三 定期评价供应商 供应商分类与编号 建立供应商基本资料档案 建立供应商商品台账 统计供应商销售数量 供应商评价P162 * 第10页，共50页，编辑于2022年，星期三 供应商资质管理* 供应商的资质 持续经营能力 产品质量控制能力 服务能力 跨部门的评价小组 跨部门的评价小组 评价供应商 让供应商参与产品设计 建立联合任务小组解决共同关心的问题 对供应商实施有效的激励措施 * 第11页，共50页，编辑于2022年，星期三 供应商关系管理理念上的发展趋势 越来越依靠使用电子化采购来获取服务 越来越使用垂直细分的SRM应用方案 对供应商和合作伙伴有不同的思考 更深层次的集成 客户服务 协同管理 * 第12页，共50页，编辑于2022年，星期三 双赢合作关系 长期的合作 共有的计划 共同解决问题的能力 相互之间的信任与合作 双方资源的共用 * 第13页，共50页，编辑于2022年，星期三 供应商信息的来源* 国内外采购指南 国内外产品发布会 国内外新闻传媒 国内外产品展销会 政府组织的各类商品订货会 国内外行业协会会员名录、产业公报 国内外企业协会 国内外各种厂商联谊会或同业公会 国内外政府相关统计调查报告或刊物 其他 整体性的媒体招商广告 媒体广告 同行市场调查 供应商介绍 供应商自行上门 * 第14页，共50页，编辑于2022