建立良好客户关系的方法.docxVIP

建立良好的客户关系的方法 目的 客户关系维护的目的在于巩固同客户的关系，维护双方的合作利益，实现合作双方的共赢。 如何建立良好的客户关系 企业的正常运营发展离不开客户，销售人员需要加强与客户的沟通，希望可以扩大客户群，最重要的是可以稳定老客户，让企业和客户之间拥有一个良好的沟通平台，以便于能更好的了解客户的想法，为客户提供所需的服务，令客户满意。因此，应运而生了CRM，即客户关系管理Customer Relationship Management，是一个不断加强与顾客交流，不断了解客户需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。 与客户建立良好的关系，并不是一件容易的事，还需要一些策略。 策略一：获得客户的信任 人与人之间的信任关系，呈现循环影响的方式，可以称它为信任循环图。 共同利益：任何一种关系都始于双方的某些共同利益或共同愿望。当我们和新客户见面并开始建立关系时，要善于发现双方的共同利益，并把客户的利益放在心上，如此常往，客户一定会感受得到，于是，就在赢得信任的道路上迈出了重要的一步。 相互了解：我们以和客户的共同利益未基础，通过进一步的交流达到相互了解，注意是相互！多与客户沟通，并用心倾听和了解。同时，让客户更多的相信我们是为客户着想。 共同的期待：相互理解会使我们产生共同的期待。这些期待可能建立在他们的实际经验，个人设想，或者他们希望被对待的方式之上。所以我们一定要确保双方的期待是相同的。因此，在洽谈过程中，我们要抓住机会明确设定期待，并满足期待，这样我们就能主动赢得信任，控制局面。 可预期性：当我们能够主动设定期待，并不断满足客户期待时，客户就会对我们越来越有信心，因为我们始终如一，稳定可靠，是可以预期的。我们要想客户所想，急客户所急，要让客户觉得，无论什么时候他们需要帮助，我们一定会出现，答应客户的事，一定要完成。 赢得信任：我们和客户一起达成期待，一起分享利益，我们已经赢得客户的一定信任，这种信任是通过时间的经历慢慢沉淀的，有一定的稳定性。但是，这种信任也不是永久的，只有相互尊重为客户带来预期的利益，就会维持双方的关系。上图的“信任循环图”，所有关系的中心是沟通，沟通是循环过程的驱动器。是引导我们一步步走向新阶段的桥梁。 策略二：摆正关系 我们是帮助客户解决问题的，客户是帮助我们达成交易的，大家是各取所需相互满足的平等关系。所以我们和客户的定位是：互帮互助，相互平等。在交流沟通中，我们应该体现一个专业人士的职业素养，以专业的知识帮助客户获得利益。 策略三：亲和力 微笑是提高亲和力的重要方法，针对不同客户，展现不同的笑容。双方见面要营造一个轻松友好的气氛，让双方愉快交流，在洽谈时双方也会有个信任的基础。 不要吝啬自己的赞美，一句话会给对方带来好心情，自然会有好的沟通效果。 策略四：温馨细节 细节是很多事情成败的关键，面对客户，一点小细节也会打动他们最在意的点。考虑客户的工作习惯及思维方式，注意客户的时间利用，主动替客户考虑，想在客户之前。 在与客户相处过程中，我们不仅要满足客户的需求，还要在客户之前知道客户需要什么，这就需要时常的沟通接触，聆听理解，通过自身的专业能力取得客户信任，让双方各取所需，达到共赢！ 与客户保持联系的技巧 1、在日常生活短信、电话慰问工作情况,关心身体健康。但对于这些友谊性的电话,要注意言语得体、适当,不能显得太突兀,也不能表现得太肉麻、离谱。2、拜访客户，尽可能使拜访行为更自然一些,不要使客户觉得你的出现只是有意讨好,更不要因拜访而干扰客户的正常生活。由于上门拜访的成本高、效率低,需要对客户加以筛选,如针对有重要价值的大客户,可以采用这种方式。四、与客户沟通中须注意的问题第一,在与客户初次沟通中,必须深入了解对方。了解对方的方式很多,如交谈、询问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。第二,商务洽谈中,必须按章办事,千万不可感情用事。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，必须从商业活动的实际出发，该怎么办就怎么办，不能迁就，不能图省事而简化手续。 商务进行过程中，必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件，必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，最好要有书面材料或文字为据。 商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判是，按照事前约定的时间，必须准时到达洽谈地点。 客户拜访流程 了解被拜访对象→做好严密的拜访计划→准备好交谈的话题→上门拜访