第3章商务谈判过程.pptVIP

商务谈判的成交 成交,是指谈判者接受对方的建议及条件，愿意 根据这些条件达成协议,实现交易的行动过程. 某办公用品销售人员到某办公室去销售碎纸机.办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机,自言自语道:”东西是倒挺合适,只是办公室这些小年轻的毛手毛脚, 只怕没用两天就坏了.” 销售人员一听,马上接着说:”这样好了，明天我把货运来的时候,顺便把碎纸机的使用方法和注意事项和大家讲讲,这是我的名片,如果使用中出现任何鼓掌,请随时与我联系,我们负责维修,主任,如果没有其他问题,我们就这么定了?” 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第六十一页，共八十八页。 影响成交的主要因素: 谈判者的因素 1.谈判者对商品的认识 2.谈判者有购买意图 3.受谈判人员的性格,情绪,工作态度等影响 4.受谈判人员业务能力的影响 商品的因素 1.受商品的功能效用的影响 2.受商品价格的影响 3.受商品品牌效应的影响 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第六十二页，共八十八页。 2.中期策略 步步为营 在谈判过程中步步设防,试探着前进,不断的巩固阵 地. 主要在谈判时间充裕,谈判议题较少的情形下使用. 应小心谨慎,做到有理有据,让对方觉得情有可原,还 价要狠,退让要小而缓. 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第二十九页，共八十八页。 疲劳轰炸 通过疲劳