商务合作谈判流程.docxVIP

商务合作谈判流程 谈判流程1：准备阶段 谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的时机就越多，使各样矛盾与矛盾化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。 (一)自己剖析 项目的可行性剖析——评判标准“技术上可行，经济上合理”(经济效益)。 社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济 效益。 (二)敌手剖析 敌手的需求与诚心 认识对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的急迫程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。 敌手的谈判人员状况 (三)谈判队伍的组织 商务谈判经常是一场群体之间的交手。单凭谈判者个人的丰富知识和娴熟技术，并不一定就能完成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自己利益，获得尽可能令双方满意的谈判成就的必要条件。 商务谈判人员的素质 1、知识素质 2、心理素质 3、仪态素质 “不卑不亢，有理有节，互相尊重，仔细恳切，友好磋商”。 4、谈判技术素质 ①谈判人员应当有必要的运筹、计划能力。谈判的进度怎样把握?谈判在什么时候、什么情况下能够由准备阶段进入到接触阶段、实 质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。 ②谈判人员要有语言驾驭能力。谈判要者要善于表达自己的看法、表达条理清晰、用词正确理解。 ③谈判人员要有一定的察看能力，善于捕捉对方的信息变化(口头语言、动作语言、书面语言等)，作出快速的判断与有效的反响。 恪按时间、穿着合适、切合对方民俗习惯、头脑沉着等。 6、精力充足 商务谈判往往是一项波及面广，经历时间长，节奏紧张、压力大、耗资谈判人员体力和精力的工作。这些要求谈判人员必须具备优秀的身体素质，同时也是谈判人员保持顽强意志力与矫捷思维的物质基础。 翻译人员素质 1、知识广博 2、准备充分 自接受任务起，要对项目的中外背景、交往的情况、企业名称、相关技术文件、合同内容到波及项目的各个企业情况、企业名称、相关人员的情况、专业名词，以及一些特意的缩写都要一一清楚。 3、作风稳重 要忠实表达谈判人员的愿意，原原本本的翻译;为防止疏漏要做些记录，当没有听清楚或没有听懂，要主动提出批准(不懂装懂、胡“翻”乱“译”是翻译工作的大忌) 4、五从适度 翻译人员要格守本分(交流的桥梁)，扮演好自己的角色，不能喧宾夺主，妄加评论。 5、礼貌周祥 举止文雅，谈吐不俗的翻译人员会赢得谈判敌手的好感。利用自己的知识优势，能够主动担当一些服务工作。在谈判场外多做些穿针引线，促使双方交流、认识，增进彼此友谊、信任的工作。 6、体力充足 (四)谈判队伍的管理 主谈判人员的精选 作为谈判小组的灵魂，他应当拥有上下交流的能力，有较强的判断、概括和抉择能力，还必须能把握谈判方向和进度，设计躲避风险的方法。他必须有领导部下齐心合作，群策群力，打破僵局，达到既定的目标。 授权 授予谈判小组各自相应的权利，使其在谈判中权责平等，灵活办理。 协调与控制 激励 由于谈判工作压力大，节奏紧张，容易造成成员情绪低沉。所以要不断激励他们，激发他们的成就感、事业感，承认他们的工作成绩。以上是内在激励，有时外在激励也是十分必要的。如足够的薪资、津贴、额外的奖金以及谈判后赐予谈判人员休假让他们放松。 (五)谈判地址选择 中立场谈判 (六)谈判目标的拟订 最优希望目标确实定 最优希望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在知足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。实现可能性小，但提出有利于扩大已方的谈判空间，有利于下调目标。 实际需求目标确实定 实际需求目标是谈判各方根据全观因素，考虑到各方面的情况。 经过科学论证、预测及核算后，归入谈判计划的谈判目标。 可接受目标确实定 可接受目标是能知足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。 最低目标确实定 最低目标是商务谈判某方必须达到的目标 谈判流程2：接触阶段 当谈判双方准备妥当后，双方正式进入了当面的谈判时期。接触阶段的初步所选择的最初议题和议论方式会对此后洽谈阶段问题的解决及解决方式产生直接的影响。接触阶段所进行的一切活动，一方面要为双方成立优秀关系创建条件，另一方面又要有利于认识谈判对方的特点、意图和态度。 (一)创建谈判的氛围 谈判氛围有热烈的、积极的、友好的;有的是冷峻的、紧张的、对立的;有的是松松跨跨、慢悠悠的、长久的;有的是严肃仔细、又争朝夕、速战速决的。不同的谈判氛围，关于商务谈判有着不同的 影响。总的来说，热烈、积极、友好，建设的谈判氛围有助于商务谈判的顺利进行。 谈判的开局表达 1、轻松入题 ①从题外话入题(与谈判无关的内容) ②从“自谦”入题 ③从介绍己方谈判人员入题 即翻开了话题，除去了紧张氛围和局促不安的心理，又能够使对方认识己方谈判人员的基本情况，显示自己的谈判力量和声势，威慑对方。