双管齐下招商策略规划.docxVIP

面目前越强烈的争格局，中小招商企步履。在不断增加宣投入，不断增品引入的情况 下，个体代理商的盈利能力却不断下降，守着大把的代理商，量却始停滞不前。究其本源，就是企运 程中，只知道招代理商，不知道代理商。 所“招商”，就字面意思而言，就是用品通合适的媒介招来商售。事上，目前国内大 多半的中小招商企也是做的，花相当大的精力在各样展会、各样媒体渠道信息上面找到合适的品。 再通展会和媒体向下代理商达有关信息，进而吸引全国各地代理打款提，一旦收到款、出物， 招商全程就宣告束。 在个所的“招商中”，企要做的只是： 和厂家合同，下等待品到；? 繁参加全国和地方的交会，天盖地放各样夸大其的招商材料；? 在各样网站和平面媒体布招商广告，以求最大限度的增加品的曝光率；? 招聘几个声音甜美的招商，通的磨硬忽悠客提；? ?? 可是，当些招商企沉醉在成功招商取得大利的喜悦中的，你可曾想到你面的： 1、代理商是否有能力市操作？ 代理商有大有小，力不一，渠道不同。面么多品，些代理商是否 有能力成功打各样渠道，特是他操作的你企的品。将很大程度上决定企品渠道的占有 程度，以致公司的在渠道的未来售。 2、品是否已成功售到患者手中？ 面日益争强烈的市，品有效的达到患者的手中，获得患者的可， 进而激发其二次、三次以致多次购置，才是最终决定产品本身生命力的有利保障。没有患者认可的产品 不会有市场，而患者根本看不到的品种仍旧没有市场。 3、代理商下次进货的时间是什么时候？ 任何公司做市场都希望市场是永存的，并且取之不尽、用之不断。从这个意 义上来讲：代理商进货的频次、进货的额度很大程度上决定了公司的发展。所以，代理商下次进货的时 间就对公司发展的至关重要。 4、面对日益严峻的市场竞争格局，未来公司发展方向在哪里？ 当生产公司纷繁自营渠道，派驻大规模人员队伍精耕细作一线市场，进行临 床开发、物流合作和第三终端深度挖掘的时候，只是在办公室里邮寄资料、打电话招商的招商公司的优 势在哪里？明天又会怎么样呢？ 现实残忍，时不我待！被动招商只是为他人做嫁衣，就必须要求招商公司不单要想法设法“招”：招到 好的产品，招到尽可能多的经销商。更要学会“商”：管理好这些经销商，经营好经销商市场。进而形成完 整的产品流通循环，真实实现公司的全方位成功经营。 综合起来，招商公司能够从以下几个方面着手： 1、确定主导媒体，流传招商信息 现在已经进入媒体大海时代，各样媒体数量众多、针对面不一、效果有好有 坏、价钱高低不平。从媒体细分角度来讲，每类媒体都会起到信息流传的作用，可是每类媒体单体的效 用又不是绝对化的。如果针对每种媒体都进行巨额资本投入，肯定会取得较好的利润。可是，考虑公司经营 费销比，任何公司也不会全面撒网而求重点捕捞的，特别是针对普遍存在的中小招商公司而言，更是如此。 有效媒体评估 要想选择最优媒体进行招商信息投放，就必须要详尽掌握各样媒体的特性，已经性价比的问题。能够选 择3个月左右时间，在波及到医药招商的有关媒体：网站、报纸、杂志等进行实验性投放，每周进行效果评估，进而筛选效果最好的媒体，进行重点投放。 分类媒体投放 在确定了媒体情况之后，就要明确该怎样进行分类信息的投放： 哪一种媒体对“临床品种”的招商信息发布最有效？? 那种媒体对“专科专柜炒作品种”的招商信息发布最有效？? 哪一种媒体能够有效宣传公司的“市场流通品种”？? 那种媒体能够最大限度的提升公司的品牌形象？? 围绕药交会应当选择什么样的媒体组合最有效？等等。? 2、确定主导地区，深度市场挖掘 任何公司的市场操作都不可能是全面推进，总会根据市场实际情况，分重点、 分步骤市场开发。对招商公司来将，不可能像生产型公司那样，派驻大批人员进行市场开发，往往需要 集中优势兵力于一点，对某一个地区进行主动性经营，经过不同渠道资源的深度挖掘，成功打造出一个样板 市场、明星市场，来影响其余地区代理商。 推行主导地区操作，不是人为的割裂市场推进的整体性，而是希望能够集中公司优势的人力、物力 和财力于重点市场，强力打造出明星代理商和样板市场，经过楷模的领导作用，最终影响其余地区，形成全 面销售的大好格局。 3、配合各级代理，个性化市场操作 中国地大物博，不同的地方有不同的实际情况。人们的购置习惯、用药习惯、 销售习惯等等也会不尽相同。在一个地方能够有效实施且特别成功的策略，不见的对每个地区同时有效。 所以，作为招商公司来讲，深入的市场研究，配合不同代理拟订个性化的市场操作方案，也是体现一个公司 责任心和发展方向的有利依据。 还在为市场竞争强烈而茫然的医药招商公司，你懂得“招商”的内含了吗？