从销售到管理客户管理与目标市场开拓.pptVIP

营销管理培训 从 销 售 到 管 理 客户管理与目标市场开拓 之 第一页，共三十七页。 业绩来源:有效的客户管理 客户管理的目标：在特定的客户群和时间内，针对一群真正的和已投保的具有潜力的客户，运用公司一切营销资源，透过营销员的努力和作为，以扩增最大的客户量与业务量。 良好的销售：市场占有率、商品结构种类 第二页，共三十七页。 客户说：他们尊重的营销员是： ? 找出拜访所需的资讯 如：最佳拜访时间、客户的喜好 ? 事前准备充分、计划性拜访  能基于互尊发展关系 ? 当客户方便时才进行拜访及注意影响 ? 穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言 ? 能清楚说明保险的定义和保险责任 ? 能够合理的回答问题 ? 对自己及同业的险种知识十分了解 第三页，共三十七页。 客户说：他们不喜欢的营销员是： ? 懒散邋遢的外表 ? 不会说话、不能回答问题 ? 对保险责任做夸大的说明 ? 问出一些令人难堪/愚蠢的问题 ? 粗鲁/强迫/‘知道一切’/想要教客户 ? 对自己和同业的险种知识不熟悉 ? 象‘鹦鹉’般的介绍保险责任 ? 前来乞求保单/保费 ? 轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖 ? 频繁跳槽的营销员，欠安全感 第四页，共三十七页。 目标市场预测与开拓 第五页，共三十七页。