汽车贸易合同的磋商与订立.pptVIP

第二章 汽车贸易合同的磋商与订立 第二章　汽车贸易合同的磋商与订立 第一节 汽车贸易磋商概述第二节 汽车贸易磋商的一般程序第三节 汽车贸易合同的订立 贸易磋商（Business Negotiation）：是指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。 第一节 汽车贸易磋商概述 一、贸易磋商的定义 二、汽车贸易磋商的方式及特点 1.口头磋商 主要指进出口双方面对面的谈判。含长途电话谈判。 ⑤对谈判者要求高 ①效率高； 特点： ②可观察对方并调整谈判策略； ③交流感情； ④花费高； 第一节 汽车贸易磋商概述 2.书面磋商 通过信函、传真、电子邮件或因特网等信方式进行的交易磋商。 ①有据可查； 特点： ②花费低； 通常采用传真、电子邮件的方式。 实际业务中，大多数情况是两种磋商方式结合使用。 第一节 汽车贸易磋商概述 商品的名称、品质、数量、包装等。 ①商品条件 ②价格条件 支付工具、支付时间、地点及支付方式等。 交货的时间、地点、运输方式、运输保险等。 三 、贸易磋商的内容 ③交货条件 商品的单价、总价、价格术语、佣金和折扣等。 ④支付条件 ⑤争议处理条件 索赔、不可抗力、仲裁等。 第一节 汽车贸易磋商概述 三、贸易磋商的内容 一般交易条件（General Terms and Conditions）： 一部分交易条件在各笔交易业务中相对比较固定，为了简化交易磋商内容，提高贸易效率，很多进出口商往往对这部分交易条件事先达成协议，确定以后各笔交易所涉及的这些方面内容都如此规定。 一、询盘（Inquiry） 定义：指交易一方欲出售或购买某项商品而向交易另一方询问买卖该项商品的有关交易条件。 第二节 汽车贸易磋商的一般程序 卖方询盘：“可提供广州本田飞度CVT，请递盘” 商品的价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品等，而多数是询问价格，所以通常将询盘称作询价。 1、询盘的内容与种类 买方询盘：“对贵方EQ140型5吨载重车有兴趣，请报盘，FOB大连” 一、询盘（Inquiry） ★询盘不具有法律效力 。 第二节 汽车贸易磋商的一般程序 2、识别客户询盘的价值的方法 （1） 从询盘的内容判断 ①询问报价的同时，具体到数量、规格、包装、标准、交货时间、单证、到货港等。 ★询盘多由进口商向出口商发出。 ★询盘不是每笔业务的必经程序。 一、询盘（Inquiry） 第二节 汽车贸易磋商的一般程序 （2） 从署名和网址判断 ②客户提出你公司网站或产品目录里没有的近似产品，询问是否可以生产并提供该产品，并提供该相近产品的详细信息。 ③客户提供你公司的产品，并附上图片、目标价格等详细说明。 ①完整的联系方式。 ②企业的专用邮箱。 二、发盘（Offer） 第二节 汽车贸易磋商的一般程序 定义：《公约》规定“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意旨，即构成发盘”。 卖方发盘：“可提供桑塔纳2000轿车，每辆20000美元，FOB天津，7月装运，不可撤消信用证付款。” 1、发盘的定义及形式 ★发盘具有法律效力 。 第二节 汽车贸易磋商的一般程序 二、发盘（Offer） ★发盘多由卖方发出。即“卖方发盘”。 ★发盘是每笔业务的必经程序。 ▲“实盘”与“虚盘” 实盘（Firm Offer）：卖方提出的内容和条件是肯定的、明确的、完整的、无任何保留条件的一种报价。 第二节 汽车贸易磋商的一般程序 二、发盘（Offer） ▲“实盘”与“虚盘” 虚盘（Unfirm Offer）：发盘人有保留地向受盘人发出交易条件，愿意签订合同的建议。 卖方发盘：“可提供桑塔纳2000轿车，每辆20000美元，FOB天津，7月装运，不可撤消信用证付款，以我方最后确认为准。” ★虚盘不具有法律效力 。 第二节 汽车贸易磋商的一般程序 二、发盘（Offer） 根据《公约》，构成发盘应具备四个条件： （1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出。 2、构成发盘的条件 （2）发盘内容必须十分确定。 应明示或暗示至少包括六项主要交易条件，即货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。 第二节 汽车贸易磋商的一般程序 二、发盘（Offer） 2、构成发盘的条件 ★案例：我国A贸易公司与美国B贸易公司签订一份为期两年的供货合同。规定：“由A公司每月供应1000台汽车发动机，价格每三个月议定一次。”又规定：“如双方发生争议，应提交仲裁处理”？但合同执行了半年后，买方提出