晋升业务员培训教材之三谈判技巧教材.pptVIP

二、 谈判的语言运用 （一）谈判的语言要求 1、简练。简练就是用最少的语言表达尽量多的内容。简练能够突出讲话的主题，且最易使对方接受。 2、 委婉。委婉是谈判的缓冲术，是一种运用迂回曲折的含蓄语言表达本意的方法。委婉的语言可以起到以下作用：给对方留面子；给自己留面子。人都有受到尊重的需要，有一句话说：“给别人面子也就是给自己面子”。我们既要有勇气说“不”，又不要把“不”字说出来。委婉是将谈判的问题与人分开对待的高明艺术手段。与其跟对方说“你们的无理要求我们不能接受”还不如说“对你们的要求，我跟公司上级申请后再打电话回复你”。 第三十页，共五十七页。 3、幽默 幽默可以缓和紧张的气氛，争取有利的条件。当遇到一些不想回答的问题时，幽默是最好的回答。能做到言语幽默而风趣，这是谈判语言艺术的最高境界。 第三十一页，共五十七页。 （二）谈判的语言表达 1、提问 提问除了可以获得信息以外，还可以用于刺激思考，控制谈判方向，了解对方是否明白或曲解你的意思，以及帮助对方做出你所希望的决定等。提问必须注意两点：第一，提什么问题；第二，如何发问。 ①提什么问题 A、引导性问题和非引导性 引导性问题要求对方针对某个具体方面作答，旨在得到具体的、有限的信息。如你认为付款期应该是多长？非引导性问题可以诱导出完整的回答，如你的看法是怎样的？ 第三十二页，共五十七