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客户信用管理制度 第 1 章 总则 第 1 条 为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况，规范企业客户信用管理工作，避免销售活动中因客户信用问题给企业带来损失，特制定本制度。 第 2 条 本制度适用于对公司所有客户的信用管理。 第 3 条 授信额度管理小组负责拟定企业信用政策及信用等级标准，营销部和财务部需提供建议及企业客户的有关资料作为政策制定的参考。 第 4 条 企业信用政策及信用等级标准经有关领导审批通过后执行，财务部监督各单位信用政策的执行情况。 第 2 章 客户信用政策及等级 第 5 条 根据对客户的信用调查结果及业务往来过程中的客户的表现，可将客户分为四类，具体如下表所示。 客户分类表 客户 销售情况 客户其他信息类别 企业形象好、知名度高、有较强的竞争 优势、社会信用状况良好、合作关系好。客 占累计销售额的 A 类 70% 左右 占累计销售额的 B 类 20% 左右 占累计销售额的 C 类 5% 左右 D 类 占累计销售额的 户的生产经营规模达到经济规模，有很好的 发展前景，资产流动性很好，管理水平很高， 款项支付及时，具有很强的偿债能力。 社会信用状况一般、合作关系一般，款项支付一般，但市场竞争力强，有较好的发展前景，管理水平较高，具有较强的偿债能力。 社会信用关系较差，合作关系一般，款项支付及时性较差，发展前景一般，管理水平一般，偿债能力一般。 社会信用关系较差，合作关系不稳定， 5% 5% 左右 款项支付及时性差，发展前景一般，管理水 平差，偿债能力差。 第 6 条 业务员在销售谈判时，应按照不同的客户等级给予不同的销售政策。 ．对 A 级信用较好的客户，可以有一定的授信额度和回款期限，但授信额度不超过合同所订立账期内的销售额。 ．对 B 级客户 可先设定一个额度，再根据信用状况逐渐放宽。 ．对 C 级客户 要求现款现货，应当仔细审查，对于符合企业信用政策的，给予少量信用额度。 ．对 D 级客户，不给予任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货。 第 7 条 同一客户的信用限度也不是一成不变的，应随着实际情况的变化而有所改变。业务员所负责的客户要超过规定的信用限度时，须向部长乃至总经理报。 第 8 条 财务部负责对客户信用等级的定期核查，并根据核查结果提出对客户销售政策的调整建议，经授信额度管理小组审批后，由业务员按照新政策执行。 第 9 条 营销部部应根据企业的发展情况及产品销售、市场情况等，及时提出对客户信用政策及信用等级进行调整的建议，财务部应及时修订此制度，并报授信额度管理小组审批后下发执行。 第 3 章 客户信用调查管理 第 10 条 客户信用调查渠道。 销售部根据业务需要，提出对客户进行信用调查。财务部可选择以下途径对客户进行信用调查。 ．通过金融机构（银行）调查。 ．通过客户或行业组织进行调查。 ．内部调查。询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本企业派生机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况。 ．销售业务员实地调查。即销售部业务员在与客户的接洽过程中负责调查、收集客 户信息，将相关信息提供给财务部，财务部分析、评估客户企业的信用状况。销售业务员调查、收集的客户信息应至少包括以下内容，如下表所示。 销售业务员对客户进行信用调查用收集的客户信息列表 客 户 信息项目 基 础 资 料 客 户 特 主要内容 客户的名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、法人代表及其企业组织形式、开业时间等 企业规模、经营政策和观念、经营方向和特点、销售能力、服务区域、 征 业 务 状 况 交 易 现 状 财 务 状 况 发展潜力等 客户销售业绩、经营管理者和业务人员素质、与其他竞争者的关系、与本企业的业务关系及合作态度等 客户的企业形象、声誉、信用状况、销售活动现状及优劣势、交易条件、出现的信用问题及对策等 资产、负债和所有者权益的状况、现金流量的变动情况等 第 11 条 信用调查结果的处理。 1 ．调查完成后应编写客户信用调查报告。 ）客户信用调查完毕，财务部有关人员应编制客户信用调查报告，及时报告给授信 额度管理小组。业务员平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。 ）定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别。 ①A 类客户每半年一次即可。 ②B 类客户每三个月一次。 ③C 类、D 类客户要求每月一次。 ）调查报告应按企业统一规定的格式和要求编写，切忌主观臆断，不能过多地罗列数字，要以资料和事实说话，调查项目应保证明确全面。 2 ．信用状况突变情况下的处理。 ）业务员如果发现自己所负责的客户信用状况发生变化，应直接向上级主管报告，按“紧急报告”处理。采取对策必须有上级主管的明确指示，不得擅自处理。 ）对于信用状况恶化的客户，原则上可采取如下对策：要求客户提供担保人和连 带担保人；增加信用保