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电话招商培训资料 [分享]电话招商的培训资料 电话招商过程中几个常见问题: A、 组建强有力的走出去的招商队伍:通过严格的制度约束与有效的激励考核制度。 B、 确定独到招商模式和策略:招商无定法，根据不同区域的经销代理特点，采用合适的招商策略。参照“几种可选择的招商方式”，分别形成一套招商方案。 C、 如何拟定招商方案、举办招商会:招商方案是留给目标客户的思考参考工具，而富有创意名义的招商会是很多招商厂家屡试不爽的方法。销售部和招商部共同策划设计组织流程并作费用预算。 D、包装、策划独特产品卖点:为广告落地服务，只有机理、卖点明确详实了，才能打动消费者才能说服目标客户。招商部和策划部共同讨论完成。 E、 谈判技巧与细节:有效的谈判工具和资料的准备是有效招商的前提。 F、 如何培训经销代理商:策划培训部要形成一整套针对经销代理商的培训课间，造就一种共谋市场的感觉。 G、如何拜访经销代理商:在非赞助名义下大力支持其经销代理产品的促销工作。 H、 如何量化考核经销代理商:合理激进而有效的经销代理商考核办法(如，返点政策、联谊政策等)，对于客户控制和挖掘销售潜力有非常重要的作用。 1 I、 如何层级管理经销商渠道:制定分销政策激励二三级经销代理商采进销售我们的产品。 招商工作的控制和约束: 差旅费报销制度与销售业绩挂钩。 话销售不能急于照本宣科，应该花些时间听取客户的需求和建议。根据D-E-F电话销售方式，能让潜在客户开口，并且学会更多高效的成功销售方法。 D:细节(Details)。 有一个目标“电话沟通之第一印象——专业、安全、赚钱～” 问一个问题“您目前市场经营中有什么困惑、问题或挑战吗,”;收集一些相关的资料和解决问题的方法，并留言“希望对您有用～” E:仅次于产品知识的素质是热情(enthusiasm)。必须专业和自信——通过语言、语气、感情、音量等体现，前提要准确、全面的了解推销产品，能够利用现有的市场资源给客户创造一个相信你的理由。 F: 试探(feel)、接触(felt)、抓住(found)。 电话推销员可能会听到各式各样的拒绝:“我们对些毫无兴趣”、“我们非常满意现在的供应商”、“太贵了”、“我们自己内部解决”、“我没有时间”等等。 2 Eg:没兴趣，你找别人吧 答:你不了解没兴趣，这是很正常的事情，你不了解就有兴趣反而奇怪了。当你了解了，我相信你一定会感兴趣，因为我相信你对赚钱感兴趣。怕就怕一个人排斥新的东西，你可以先听我说，当我说完了你可以不做，做不做没关系，就当交个朋友，就当了解一个信息，也许不是你所想象的那样呢, Eg:太忙了，忙不过来，下次再合作 答:你有这么好的网络，有这样的能力，你完全可以把XX产品嫁接到你的网络上去，不然你把你的网络浪费了，你可以增加网络的含金量，可以说我们的产品是你新的一个“经济增长点”，利润很高，你跟他卖100件，还不如卖几十件，你是给他当搬运工，也就是说你现在的产品，虽然品牌大很好卖，但赚不到什么钱，你这是白忙呼，卖我们的产品，卖得少赚得多，何况我们也是知名品牌，我相信你不会拒绝赚钱，嫌钱多。问题是你有没有这个眼光，很多人就靠这个发了财。 了解招商9大动向: 1、 区域性招商将成为招商主流 2、 低价招商将不再具有绝对优势 3、 招商形式多种多样并越显流程化(买断、半买断、赊销、联合招商、联合开发、联合广告、联合促销、贴牌、代理权分享、自创或共享商标权益等) 4、 炒作概念开始向品牌方向转变 3 5、 终端产品越来越重视拦截能力 6、 反招商愈演愈烈(商家OEM生产企业) 7、 招商将成为产品上市主流营销模式 8、 代理商权益保障渐渐取代价格、保证金、铺货、奖金成为最关键的招商因素之一 9、 帮助经销商解决合理经销之道(换位思考) 招商模式: 1、 经销权拍卖:有保证金、首批、销售额、经销权拍卖几种方式 2、 非竞标招商:普通招商广告、样板市场、业内人士互荐、参会、驻地找商五种方式，以电话招商为主。 3、 大包:厂家只负责生产、发货，大包商只要现款购进并进行全面的市场营销工作。 1、 厂家支持:厂家在供货的基础上只提供广告支持(一般在央视，张显实力吸引经销商)如海王星辰;另一种是厂家不但负责广告宣传还有地面协销，经销商只是采购、铺货、结款就可以了，如脑白金(深度分销和经销商控制)。 代理程序: 4 熟悉产品?了解市场?意向性洽谈?实地考查样板市场?深层洽谈?了解招商政策?正式签约(交付保证金)?授权?定货(交货款)?发货(提供市场支持)。 可供支持 ?提供全套合法手续，广告批文及公司宣传资料等。 ?提供代理商样板市场的成功运作经验。 ?为代理商提供营销管理和销售人员培训资料。 ?天地仁药业保姆式协销支