吕梁华达矿机城销售策划案.pptVIP

销售思路——项目销售策略 “引水溉田”能够“引”的可以是： 引——引全国或行业最好或最先进的市场管理模式和商业推广手段。 引——引本地或区域市场政府的商业经营优惠政策及条件和未来商业中心规划和特有商业效应规划引导。 引——引本地周边商业辐射地的政府、商会、工商职能部门等同市场建立商品流通渠道、沟通渠道和商品推广联合模式。 引——引上游厂家和特约经销商市场考察，为商户争取区域市场代理权和经营权，帮助购买商户由散户、小户成为区域代理商、经销商。 引——引行业展会与项目联动，以市场的商户资源与展会的厂商资源互相促进。 引——引入网络平台，建设网上市场，让客户能同时在两个市场做生意，获得更多的信息、更多的客户。 这些“引水溉田”的承诺、举措，不仅将在市场后续经营中发挥相当的促进作用，在销售阶段其对客户购买信心的增强更非同小可。 第三十页，共五十三页。 销售思路——项目销售策略 3、挖，即“挖地三尺”。 如果一个专业市场定位准确、建筑规划较为合理，位置、商业环境、交通条件等也还不错，加上价格有竞争力、形象包装出色、广告宣传到位，则应有一定的销售力，如能配合以上“二字诀”，为项目注入更丰富的内涵、更多的经营保障，无疑将使项目更具吸引力，销售也将一路走好、持续走高。但有些项目仍会在销售至70—80%左右时陷入平销状态，原因则极可能是由于项目规模偏大，按常规手段挖掘的消费者还不能将项目完全消化。这时候，就需要拿出“挖地三尺”的劲头，千方百计扩大客户面，吸引按传统方法界定中购买可能性甚小的客户。 第三十一页，共五十三页。 销售思路——项目销售策略 挖——挖区域市场的投资户和周边下级城市的投资户。 挖——挖市场其它片区的经营户和周边城市市场的经营户。 挖——挖区域市场经营户和已购买客户的投资潜力，引发其投资热情。 挖的方式则有： 针对投资户和经营散户，多形式推广和宣传前期经营户入驻的比例数据和品牌号召力、消费市场交易数据，展现经营前景。 针对下级城市甚至县、镇，制作明白易懂的电视广告，向目标区域集中投放。 针对已购买客户，推出老客户介绍新客户赢大奖、得大优惠的措施，用最让人信服的广告形式——客户口碑宣传，促销效果往往出人意料。 第三十二页，共五十三页。 销售思路——项目销售策略 对投资购买专业市场内的铺位的客户来说，由于铺位对市场整体成功依赖性太大而独立性太弱，市场兴，铺位旺，但一旦由于经营措施不得力，管理手段不到位，市场经营不景则铺位投资价值将直线下坠。因此我们总是希望能在项目开盘销售前即尽量为项目注入更丰富、更实在的内涵、准备更完善的后续经营管理措施，确保我们销售的是“市场旺铺”而不是一间单纯的“房子”。因此千方百计“招”经营户、想尽办法“引水溉田”就应该成为项目销售前的基本动作。如果离开了这两点去“深挖”客户面，则仍可能销售成功、经营失败。 第三十三页，共五十三页。 销售阶段划分——项目销售策略 第一阶段：预热期－－内部认购 本阶段的主要工作内容是：为保证按计划开盘销售而进行的各项准备工作，计划时间为 月。 主要包括： 1、现场准备方面：接待中心、宣传展板； 2、广告推广方面：项目整体思路、媒体组合、媒体计划、媒体预算； 3、销售工具方面：模型、DM、展板、广告牌、广告旗； 4、人员准备方面：人员招聘、人员培训到岗等； 5、销售方式方面：销售资料、商铺销控、价格制定； 6、其他。 第三十四页，共五十三页。 销售阶段划分——项目销售策略 第二阶段：公开发售期（即开盘期） 本阶段的主要工作内容：即为开盘销售而进行的各项准备工作，计划时间为 月： 前提： 1、销售资料到位 2、接待中心完成 3、人员培训完毕 4、其他 工作内容： 1、开盘前项目及发展商形象宣传 2、展会前准备 3、接待来电、来访客户 4、媒体反馈统计 5、修正广告及媒体方案 6、客户调查分析 7、成交 第三十五页，共五十三页。 销售阶段划分——项目销售策略 第三阶段：强销期 本阶段的主要工作内容：树立项目形象并全力销售、大力促成成交的关键阶段，计划时间为 月，可根据实际销售情况进行时间调整。 工作内容： 1、接待来电、来访客户 2、客户追踪 3、成交签约 4、全方位广告支持 5、客户调查分析（成交、未成交） 6、广告、媒体修正 7、促销活动的组织 8、置业顾问再培训 9、每日置业顾问工作总结及例会 第三十六页，共五十三