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商务谈判与沟通技巧电子书下载 篇一：商业谈判技巧与沟通 商业谈判技巧与沟通.txt熬夜，是因为没有勇气结束这一天；赖 床，是因为没有勇气开始这一天。朋友，就是将你看透了还能喜 欢你的人。凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该 都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判 来实现的。作为市场营销人士，每天和不同对象进行的沟通交流， 协商协调，实质上就是不同形式的商业谈判。虽然商业谈判的时 间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共 同之处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化 解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。二是 这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的 最大化。三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情 况下进行的。即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要 根据情势的变化而变化。所以，又把商业谈判称之为面对面的谋 略。为此，要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必 要的谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一 个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用， 可能会对参与商业谈判有所帮助。 一，商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。凡是商业谈判， 双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种 对立统一的关系。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的 谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意 见，给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都是从中心议题 之外开始，逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文 地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选 择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成 网友，谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学，老乡的老乡可 以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对 方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐 的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到 共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。 二，商业谈判中要善于倾听、分析和判断。因为谈判中要有一 半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会 不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分 析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应 对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以，高明谈 判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多 多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说 出来。在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方 有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了 对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低， 说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者。 还要尽量判断出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则 立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而 转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈 笑风声之中，掌握谈判的主动权。 三，要打好商业谈判的“团体赛”。商业谈判也像乒乓球比赛一 样，不仅有单打，双打，混合双打。凡是重要的商业谈判，往往 都是团体赛了。商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥， 更重要的是配合默契的团体技术。因此就需要注意几个问题：1， 要主次分明。常言说“家有千口，主事一人”。在一个谈判团体中， 一定要有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务。2，要分 工明确，要根据谈判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位， 如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自乱阵脚。 所以，谈判中的配角比主角的难度还要大。3，要会捧场、会补台， 一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说。使谈判团体 步调一致，天衣无缝。4，商业谈判中要根据需要，既要有唱红脸 的，也要有唱黑脸的。有时还需要青衣、花旦之类的角色。因为 谈判中由于礼节、原则等方面的原因，核心人物不 能说，不便说的话，可以借助这些配角。所以，商业谈判的团体 赛只有各种角色的默契配合，才能演出有声有色的精彩剧目。 四，商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。说 话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键 词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲 聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。否则将会引 起对方的猜疑而导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走。 要千方百计把对