商务谈判与推销技巧实训指导书.pdfVIP

精品 商务谈判与推销技巧 实 训 指 导 书 严金才 编写 广西机电职业技术学院 工 商 管 理 系 可编辑 精品 2017年秋学期 《商务谈判与推销技巧》实训指导书 一、实训目的 1、明确推销员的职责，培养推销员的素质； 2、明确 接近顾客的准备和方法，商品推介的时机与技巧 3、掌握客户异议的处理，达成交易的策略 4、综合运用各种策略和技巧，完成商务谈判和推销 5、加强团队合作，提高人际沟通能力和技巧。 二、实训要求 1、在实训前要认真预习并阅读实训指导书、学习理论知识； 2、了解所推销的产品及企业等相关情况； 3、充分运用所学的营销、人际沟通等相关理论知识，逐步树立现代推销观念； 4、加深对推销相关理论知识的理解，加强实际操作和分析问题、解决问题的能力，培养和 提高综合运用所学知识的能力； 5、锻炼与人沟通、协调、谈判的能力，培养谈判、销售实战经验。 三、课题、总课时 实训课题 本次实训采用校内销售的形式，学生亲身在销售一线从事销售活动，加强实践 锻炼。 实训第一天，指导老师进行实训动员，布置实训任务，讲授实训内容。学生每4~5人分成 一组，以组为单位到校外自行找商家谈判以经销或代销形式选择一种或多种产品在校内销 售，销售的产品不能是有害有毒的产品、易燃易爆品、危险品、刀具等，产品品种上报指导 可编辑 精品 老师，由指导老师统一在校内制定地点销售。 第二和第三天，正式开始按照事先计划进行销售。 第四天，各小组口头汇报销售结果和心得。 第五天，每位同学写一份心得体会。每组根据实践情况交一份上实训报告，每份报告字数不 得少于2000字并制作一份PPT。 实训课时 30 四、实训注意事项 本实训由于有较多环节在教室外展开，因此若以班为单位进行实训相关活动时，需要有 2位指导老师带队；若是以小组为单位展开活动，则需要注意与小组成员保持联系，监控整 个实训过程。具体要求如下： 1、严格遵守校纪校规，按照指导老师的要求和规定开展推销实训； 2、做好销售工作笔记并及时整理； 3在整个实习期间，处理好所在小组的人际关系；、 4、在整个实习过程中，应注意培养自己的责任心，注意培养自己认真、虚心、勤勉、自强、 创新的精神，学习独立思考和分析问题的方式、方法。 5、不得损坏所销售商品，损坏、遗失商品照价赔偿； 6、及时和指导老师保持联系； 7、实训期间不允许外宿。 五、课程实训项目、方法及学时分配 可编辑 精品 序号 实训项目 实训内容 实训方法 学时 1 接近客户 （1） 接近顾客的前期准备、 实践操作 5 （2） 约见顾客的方法、 （3） 接近顾客的方法。 2 商品推介 （1） 进入推销主体的时机、 实践操作 5 （2） 推销介绍的方式、 （3） 推销介绍的技巧。 3 化解异议 （1） 处理客户异议的基本要 实践操作 5 领、 （2） 客户异议的化解 方法 4 促