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商务谈判语言技巧运用的原则 因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成 功是商务谈判必须考虑的主要问题。 本文将主要介绍正确运用谈判语言技巧的原则。 (一)客观性原则谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技 巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的 语言，向对方提供令人信服的依据。 这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。 离开了客观性原则，即使有三寸不烂之舌，或者不论语言技巧有 多高，都只能成为无源之水、无本之木。 坚持客观性原则，从供方来讲，主要表现在：介绍本企业情况要 真实;介绍商品性能、质量要恰如其分，如可附带出示样品或进行演示， 还可以客观介绍一下用户对该商品的评价;报价要恰当可行，既要努力 谋取己方利益，又要不损害对方利益;确定支付方式要充分考虑到双方 都能接受、双方都较满意的结果。 从需方来说，谈判语言的客观性，主要表现在：介绍自己的购买 力不要水分太大;评价对方商品的质量、性能要中肯，不可信口雌黄， 任意褒贬;还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。 如果谈判双方均能遵循客观性原则，就能给对方真实可信和“以诚 相待 的印象，就可以缩小双方立场的差距，使谈判的可能性增加，并 为今后长期合作奠定良好的基础。 (二)针对性原则谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同 目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。 简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。 提高谈判语言的针对性，要求做到：1 .根据不同的谈判对象，采 取不同的谈判语言。 不同的谈判对象，其身份、性格、态度、年龄、性别等均不同。 在谈判时，必须反映这些差异。 从谈判语言技巧的角度看，这些差异透视得越细，洽谈效果就越 好。 2 .根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言。 3 .根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。 4 .根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。 如在谈判开始时，以文学、外交语言为主，有利于联络感情，创 造良好的谈判氛围。 在谈判进程中，应多用商业法律语言，并适当穿插文学、军事语 言。 以求柔中带刚，取得良效。 谈判后期，应以军事语言为主，附带商业法律语言，以定乾坤。 在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩 论、说服等各个语言运用方面。 陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后 果的衔接性、全面性、本质性和具体性。 提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合 在一起。 回答时要切题，一般不要答非所问，说服对方时要使语言、声调、 表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。 同时，还要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时 驳倒对手，增强自身语言的说服力。 提高谈判语言的逻辑性，要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识， 包括形式逻辑和辩证逻辑，同时还要求在谈判前准备好丰富的材料， 进行科学整理，然后在谈判席上运用逻辑性强和论证严密的语言表述 出来，促使谈判工作顺利进行。 (四)规范性原则谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要 文明、清晰、严谨、准确。