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商务谈判中的九大技巧 1、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对 方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一 个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿 出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的 问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 2、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话， 但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定 好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判 的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱 或舞曲中。 3、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自 己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫 无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果 倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接 收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增 加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最 接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息， 比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、 重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句， 引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演 练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语 言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情 绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽 然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与 消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶 牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。 4、做一颗柔软的钉子 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈， 一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或 强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要 在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不 会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形 于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。 致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉 子。 5、曲线进攻 孙子曰：以迂为直，克劳赛维斯将军也说过：到达目标的捷径就是那 条最曲折的路，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向 目标，只会引起对方的警觉与对抗。 应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比 如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是 急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。 6、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意 识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自 己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中， 你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你 的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结 果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压 抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接 下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对 方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。 7、控制谈判局势 谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不 是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势 的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害， 气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边， 而是用语言把对手引领到崖边