商务谈判中的有效提问技巧和提问法.pdfVIP

商务谈判中的有效提问技巧和提问法 则 职场中,商务谈判无处不在所谓商务谈判,它是指人们为了协调彼此之间的商 务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过 程任何一门学都有其科学性与艺术性,商务谈判亦是如此 从表面上看,商务谈判注重的是利益引导价值谈判合同条款的严密性与准确 性,但事实上,商务谈判中一个非常重要的环节就是提问提问环节涉及到的是思维 的理性水平以及语言表达的艺术 如何“提问”是很有讲究的,重视和灵活运用提问的技巧,不仅可以引起双方的 讨论获取信息,而且还可以控制谈判的方向,或是打破僵局,寻找机会使谈判走向成 功 一提问在商务谈判中的重要作用 1获取更多信息 谈判中,双方需要了解对方的实力要求,掌握各种有关的信息和背景资料当谈 判者对对方的情况不完全了解和需证实自己掌握的情况时,可以直接采用提问的 方式,获取自己想要的信息 2增进沟通,活跃气氛 谈判是一个双方沟通的过程,为了避免沟通时出现障碍,不妨在谈判中多运用 提问,即采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求,此种方式最能博取对方 的好感提问可以促使双方充分沟通,弄清分歧的关键并使之不再进一步扩大,进而 找出绕过分歧继续谈判的办法 3引导谈话的方向,控制谈判的进程 提问是引起话题的动因,决定和引导着谈话的方向,控制着谈判的进程谈判中 可以通过巧问引出或转移话题,使谈判向着有利于自己的方向发展当谈判气氛渐 趋紧张大脑有运转不过来的感觉时,提问可以放慢谈判速度,争取时间重新组织思 路,发动新的攻势 1 / 4 4传达消息,说明感受 有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案,事实上,却 同时把自己的感受或已知的信息传达给对方例如:“你真有把握保证质量符合标准 吗”问话像是要对方回答保证质量的依据,同时也传达了问话人担心质量有问题的 信息,如果再加重语气,就说明你十分重视这一问题这样的问题也给对方一定的压 力,但切忌不要形成威胁 二做好提问前的准备工作 提前准备的问题可能看上去很一般,也较容易回答,对方在回答时可能会比较 松懈,反而容易暴露他的真实想法,在此基础上,当你再向对方提问时,对方只好按 照原来的思路作答,而这个答案正是我们所期望的而且,作为提问的人,一定要首先 明确想得到的信息,然后针对性地提问 三提问的方式要合理 提问的方式有很多,比如开放式问题封闭式问题等,再比如正问反问侧问设问 追问等各种提问方式的运用,均有其特定的效果提问的角度不同,对方的反应也不 同,得到的回答也有差异究竟采用哪种形 式,要视谈判内容及其进展情况灵活掌握有时对方会借“无可奉告”“我也不大 清楚”等托词来敷衍问题,所以应该准备多种提问方式同时,提问的句式应尽量简 短,如果提问的话比对方回答的话还长,将处于被动,显然这种提问是失败的,以简 短的问题引出较详细的回答才是成功的提问一定要简明扼要,一针见血,指出关键 所在用语要准确简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解 四如何把握提问的时机 1在对方发言完毕之后提问 在对方发言的时候,一般不要急于提问因为打断别人发言是不礼貌的,容易让 人反感,当对方发言时,要认真倾听,发现问题可以先记下来,待对方发言完毕后再 提问,这样不仅体现了自己的修养,而且能全面完整地了解对方的观点和意图,避免 操之过急,曲解或误解对方的意图 2 / 4 2在对方发言停顿或间歇时提问 如果因对方发言冗长不得要领纠缠细节离题太远等影响谈判进程,那么可以 借他停顿或间歇时提问,这是掌握谈判进程,争取主动的必然要求例如,当对方停顿 时,可以借机提问:“您刚才说的意思是……”,“细节问题我们可以再谈,请谈谈您的主 要观点好吗”“第一个问题我们明白了,那第二个问题呢”诸如此类 3在自己发言前后提问 在谈判中,当轮到自己发言时,可以在谈自己的观点之前,对对方的发言进行提 问这些提问不是要求对方回答,而是自问自答,这样可 以争取主动,防止对方接过话,影响自己的发言,例如:“您刚才的发言要说明什 么问题呢”,“我的理解是……”,“对这个问题,我谈几点看法”,“价格问题您讲得很清 楚,但质量和售后服务怎