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商务谈判中沟通的技巧 沟通是现代职业人士必备的能力，有效顺畅的沟通能保障企业各项工作的正常 运行，并有助于企业取得更高的业绩。然而如何进行有效沟通，请看商务谈判中沟 通的技巧。 据统计，现代商务人士在职场中出现的的错误，70%都是由于不善于沟通造成 的。商务人士要在职场中获得成功，必须具备良好的沟通能力，和掌握有效的商务 谈判沟通的技巧。实用的沟通技巧会让你轻而易举地领悟到沟通的秘诀，从而帮助 你在竞争激烈的职场中立于不败之地。下面就谈谈如何进行有效沟通。 一、沟通前的准备 商务谈判是目的是为了解决问题，解决问题的手段主要是沟通，而要想进行有 效的沟通就必须提前进行相应的准备，同时自己还需具备一定的条件。 （一）了解谈判双方关系 商务谈判沟通往往受谈判双方已经存在的关系状态的影响。如要双方以前曾经 有过愉快的合作，那么现在的关系就应该是密切的，双方沟通起来会较为容易；如 果谈判双方的关系是冰冷，则必然对沟通不利。 （二）明确利益问题 如果谈判双方有较多的共同利益，那么看问题的立场、角度就容易取得一致， 这是双方进行良好沟通的先决条件。反之，就会使谈判各方难以理解对方所处的立 场，沟通的效果欠佳也就在意料之中了。 （三）发现谈判对象的特点 在谈判之前，谈判人员必须首先了解谈判对象的特点，这样才能制定出相应的 谈判策略。谈判对象的特点主要包括谈判对象的资历、地位、谈判风格、谈判经 验、谈判团队人员的知识结构及其从业经历等。 （四）设计自己的谈判目的 设计自己的谈判目的是个非常关键的问题。如果对自己的谈判目的没有进行系 统的设计，必将影响谈判沟通的效果。具体地说，就是谈判的主要目的与次要目的 要明确；谈判目的的组成架构设计要清晰；哪些是必须保留的，哪些是可以砍掉 的，哪些是可以交换的，必须一一设计出来。 二、如何提问 （一）一般式提问技巧 当谈判一方希望对方就某个问题自由表述意见时，就可以采用一般式提问形 式。此提问形式的特点是不限定答复的范围，使回答者能够畅所欲言。例如： 贵公司对我公司的电脑产品在质量方面有什么需求？ 目前女式西装的销售市场转移，对此贵方有什么看法？ （二）选择式提问技巧 当谈判一方有某些特定的需要，并希望对方在表达时做出适当的考虑或给予让 步时，便可以采用选择式提问的形式。选择式提问的特点是谈判一方把自己的意志 强加于对方，迫使对方在限制的范围内做出选择。这种咄咄逼人的方式如果运用不 当很容易使谈判陷入僵局。例如，贵方是愿意按照现有的价格实行分期付款，还 是愿意支付现金，享受优惠价格？ （三）探索式提问技巧 当谈判一方为了获得更深一层的信息时，就可以采用探索式提问的形式。探索 式提问用于发问方针对对方的答复，要求对方进行引申述说或举例说明。运用探讨 式提问形式不仅可以比较充分地挖掘信息，而且还能引起回答者对所谈问题的重 视。例如，刚才您对您公司的经营状况的说明和外界传说的有些不同，您应该给 出比较合理和符合实际的解释，如何？ （四）做出结论提问技巧 做出结论提问，可以使谈判人员借助问话把话题归于结论。例如，我还不应 该采取行动吗？ （五）诱导式提问技巧 当谈判一方需要强调己方观点的合理性，促使对方认同时，就可以采用诱导式 提问的形式。诱导式提问是一种对答案带有强烈暗示性的问句，在问句中已经含了 己方的观点，而且问句所暗示的判断常常是对方都认同的道理，可以使对方毫无选 择余地地发问者所设计的问句做出回答。例如： 已经到期了，对不对？ 买卖不成情义在，我们不能为了一点小事伤和气，以后抬头不见低头见的， 您说是吧？ 三、如何倾听 倾听有助于谈判人员更多的了解信息，启发思考。没有什么方式能比倾听更直 接、更简便地了解对方的信息了。倾听时需要注意以下技巧。 （一）察言观色 听对方讲话时，不但要听其口头表述的意思，还应该注意其体态语言，诸如面 部肌肉的收缩、眼神的变化、手的位置等，这些都能表达出谈判对手复杂的心理活 动。要注意对方的这些动作、表情是否与其所表达的含意合拍；如果不合拍，就要 引起警惕了。 （二）听弦外之音 每听完对方讲话的一个段落，都应该立即进行分析归纳：对方讲了什么？他主 要想表达什么意思？他的真实意图是什么？比如，我们经常听到这样的说法：顺 便提一下，