商务谈判中的倾听的技巧案例.pdfVIP

附件 项目七 商务谈判的沟通案例汇总 【导入案例】 案例场景 1： 一个西方记者说：“请问，中国人民银行有多少资金？” 周恩来委婉地说：“中国人民银行的货币资金嘛？有18 元 8 角 8 分。”当他看到众人不解 的样子时，解释道：“中国人民银行发行面额为10 元、5 元、2 元、1 元、5 角、2 角、1 角、 5 分、2 分、1 分的 10 种主辅人民币，合计为 18 元 8 角 8 分。” ——周总理举行记者招待会，介绍我国建设成就。这位记者提出这样的问题，有两种可 能性：一个是嘲笑中国穷，实力差，国库空虚；一个是想刺探中国的经济情报。周总理在高 级外交场合，显示出机智过人的幽默风度，令人折服。 这样的问题事先怎么准备，没有雄辩的口才和飞速的思维怎么可能做到？ 案例场景 2： 1945 年国共两党重庆谈判期间，在渝的社会名流邀请毛泽东做一次演讲。休息时，有人 关切地问：“假如谈判失败，国共全面开战，毛先生有没有信心战胜蒋先生？”毛泽东从容回 答：“国共两党的矛盾代表着两种不同利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛……。蒋先生的蒋字是 将军的将字头上加一棵草，他不过是草头将军而已。”说完他发出一阵豪爽的大笑。“那毛字 呢？”不等那人问完，毛泽东就接着说：“我的毛字可不是毛手毛脚的毛字，而是一个反手。 意思很明显：代表大多数中国人民根本利益的共产党，要战胜代表少数人利益的国民党，易 如反掌。”后来有人根据他这番话编了条谜浯：“似手非手，胳膊外扭，甘露滴三滴，四季幸 福有，太阳正出山，霞光万年久。”打一人名：毛泽东。 【案例】 有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”是什 么意思，就愣在那，不敢朝秀才走过去，于是秀才只好自己走上前去问：“其价如何？”卖柴 的人听不太懂这句话，但是听懂了一个字—— “价”，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外 实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的人因为听不懂秀才的话，担着柴转身要走。 见卖柴人要走，想到这么冷的天，没有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住卖柴人的柴担， 说：“你这柴表面上看起来是干的，里头却是湿的，烧起来肯定会烟多火焰小，请减些价钱吧！” 这个故事说明，态度其实是沟通的一种筹码。如果你很强大，你的态度一定很强硬；如 果你的力量不足或者你的立脚点不强、你的证据不足时，你的态度立刻就软化了。作为信息 的输出者，必须充分了解接受者的情况，以选择合适的沟通方式以利于接受者的理解、达成 预定目标。 【案例】 “美国汽车推销之王”乔·吉拉德有过一次记忆深刻的体验。一次，某位名人来向他买 车，吉拉德推荐了一款最好的车型给他。那人对车也很满意，眼看就要成交了，对方却突然 变卦而去。 吉拉德为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上 11 点他终于忍不住打电话给那人： “您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一款新车，眼看您就要买下，却突然走 了。这是为什么呢？” “你真的想知道吗？” “是的！” “实话实说吧，小伙子，今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字购车之前，我提 到我的儿子吉米即将进入密执安大学读医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来 的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。” 这就是吉拉德失败的原因——没有用心去听。在沟通过程中，如果不能够认真聆听别人 的谈话，也就不能够 “听话听音”，何谈机警、巧妙地回答对方的问题呢？这也是影响解码的 第一大障碍。 【案例】 不同的文化有其不同的背景，比如全世界都喝酒，但像中国人这样干杯的国家和人越来 越少了。我们认为喝酒干杯是一种人情，是给对方面子，喝酒不干杯就是不够热闹、不够意 思。而英、美、法、德以及日本、加拿大、意大利等国，他们也是经常喝酒的，但都是一堆 啤酒摆在面前，一人一个杯子，喝多少自己倒多少，至于要不要干杯，就看你自己了，没有 人强求。可见喝酒是一种文化，而不是大家的习惯。因此与老外在一起喝酒时，不要叫人家 干杯。从心理学讲，叫你干杯你就干杯，会让人有种受虐狂的感受，这其实是一种很不正常 的心理。 不同的文化有不同的想法，与他人沟通时，既要多注意地域文化的不同，也要多注意国 家、民族习惯的不同。否则，可能会发生这样的事情：我们在“编码”给别人的时候，自以 为是好意，但人家却看成是一种勉强；自认为是一种解释，但人家却认为遭到你暴力的误导； 自以为是一种直言，但人家却觉得你讲话太刺耳了，不够中听。