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商务谈判中的说服技巧 1.顺其所好，再入主题 人都是感情动物，心情好了，怎么说都行，心情不好，怎么说都 不行。所以，从对方喜欢的“话题”入手，让对方有一个愉悦的心 情很重要。 很多经验丰富的招商人上来喜欢先谈一些诸如“文艺”“身 体”“足球”“爬山”等方面的话题，表面上与主题无关，实际上 是感情引路，拉近双方的情感距离。比较有名的例子就是《触龙说 赵太后》，以前这篇文章还被收录进高中课本。里面说到，许多大 臣都不能说服赵太后，触龙来了，和太后拉起家常，结果，赵太后 最后同意将小儿子送往秦国当人质。 一个高明的说客非常懂得如何去引导对方的“心情”，让对方在 心情放松愉悦的情况下，“点头称赞”，一直点到最后。当然，触 龙当这个说服者也是有条件的，他年纪和太后相近，同样也有宠爱 的小儿子，聊天时能自然进入话题。因此，当一个好的招商人，也 需要有广泛的爱好兴趣，谁知道对面等待被说服的人到底是什么类 型? 2.不讲观点，讲清利益 动之以情，还要晓之以利。很多时候，对方不愿意接受我们的想 法，并非因为立场不同，而是没有看见自身的利益。 有些招商人在跟企业谈的时候，由于时间较长，最后双方关系太 熟，往往忽略了自己的身份。企业运营如论如何都是讲究利益的， 这种利益还需要提前就说清楚，必须兑现。不能因为双方关系好就 回避这方面的问题。前面我们举出了触龙的例子，在最后，他劝说 赵太后还是以小儿子的长远利益为导向，总之，必须要落实到利益 上。 我们一再强调，招商是营销活动。在商业活动中，利益比立场更 重要。你要想让对方能够接受你，你就要让对方清楚接受你有什么 样的好处。 3.一好一坏，两套方案 如果你觉得你的想法还不足以说服对方，可是当前又没有更好的 方案，那么不妨再找一个更糟糕的方案来陪衬一下。 另外，从心理学上讲，否决别人的提议多少有点不好意思。先让 对方否决一个，或多个不满意的方案，让对方的内心感觉有些亏欠， 这个时候再拿出你想要的方案，招商成功的概率就会大很多。 一、攻心为上 抓住别人的心理，根据他的心理，得知他最需要什么，然后满足 其要求，进而征服其心。 那么怎样才能知道别人最需要的是什么呢?你可以： (1).关注他们的肢体语言 当人们谈到自己想要的东西时，他们会以某种特殊方式“明亮” 起来。他们似乎变得更有能力。更有活力。当这种情况发生时，隐 含的信息就会明朗起来。 (2).留意他们的用词 当他们说“问题在于……”这些话语的时候，他们正在告诉你他 们有一种需要。例如，如果他们说：“问题是我们没有时间做其他 事情”，那么他们正在告诉你，他们需要给自己更多的时间。当有 人说：“我真希望我可以…”的时候，他正在表现出一种需要。你 就应将谈话转到那个方向去。 (3).注意看人们之间的相互反应 当你和一对夫妇交谈时，要注意他们给予对方评论。你经常可以 在他们简短的交谈中发现他们想要什么。例如，“你已经工作很长 时间了”，这意味着需要花更多的时间呆在家里。又如，“我们从 来没去过你答应我要去的英国”，这告诉你有一个旅行的愿望没有 实现。 (4).品味他们的埋怨 每一个埋怨的背后都隐藏着一个秘密的渴望。如果你能学会将人 们的消极话语翻译成它所对应的积极话语，你就会知道人们想要 么，而知道人们想要什么是说服他们的金钥匙! 二、情理兼济 先动之以情，缩小自己与对方感情的差距，让他觉得你是在与他 同心而交，在此基础上，晓以大义，申之利害，便能收到比较理想 的效果。 三、晓以利害 两利相权取其重，两害相权取其轻，趋利避害，这是人之常情。 当你说服人时，应该顺应人类这一本性，晓以利害，分析得失，从 而提高说服的力量。 四、刚柔并济 说服对方，应当从对方的特点出发，或根据对方的特点或刚或柔 有所侧重，或者刚柔并济，两手并用。 五、以自身的感受经历为例子。 表情该严肃就严肃，该放松就放松，以游说者的亲身感受，或经 验或教训说服对方，关键是表情模仿应当很像自己又身临其境。这 种方法的最大益处是增加游说观点的可信程度，使人觉得你说的观 点，确实、可靠，从心而服。 六、到什么山唱什么歌。 游说大忌，是不看对象如何，随意地夸夸其谈。成功的游说者， 应当以对象的特点和接受能力为转移，对文化素养较高的，语言应 高雅