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浅谈商务谈判中的报价策略与 技巧 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： 2 浅谈商务谈判中的报价策略 学院：经济管理学院 专业： 经济学 班级： 112 班级 姓名： 付瑞 学号： 2011013205 浅谈商务谈判中的报价策略 “您这种机器要价750 元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680 元。您对 此有什么话说吗？” “如果您诚心想买的话，680元可以成交。” “如果我是批量购买，总共35台，难道您也一视同仁吗？” “不会的，我们每台给予60元的折扣。” “我们现在资金较紧张，是不是可以先购20 台，3个月以后再购15台？” 卖主很是犹豫了一会儿，因为只购 20 台，折扣是不会这么高的。但他想到最 近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。 “那么，您的意思是以620 元的价格卖给我们20 台机器。”买主总结性地说。卖 主点了点头。 “干嘛要620 元呢？凑个整儿，600 元一台，计算起来都省事。干脆利落，我 们马上成交。” 卖主想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务 可不好受，他还是答应了。 这是我们在生活中常见的一个商务谈判场景，买主步步为营的蚕食策略生效 了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20％。我们常说双赢是商务谈 判的原则，但是谈判桌两边的谈判双方最终目的都是自身经济利益的最大化，他 们运用各种技巧策略，围绕价格这个商务谈判的核心，想法设法使自身得到最大 的经济利益。所以说谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然 也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的 让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。而案例中的卖主之所以节节败退， 主要是因为他不懂得在谈判中运用报价策略与技巧，同时在对方使用一些策略时 没有进行及时应对和反击，最终导致对方在谈判中占据上风，把价格压低20%。 商务谈判是一门艺术，而报价这一环节作为商务谈判的核心，也是科学性与艺术 性并存，是一门学问，本文将对人们在谈判中经常使用的几种报价策略进行简单 的分析和介绍。 1.报价时机策略 报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价， 以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟 开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自 己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这 时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正 处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即 使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一 开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方 式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让 他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移 注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。 2.报价的表达策略 报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任 何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时，报价无论采 取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有 任何可以商量的余地千万不要使用 “大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的 词语，因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时，买家通用的手段 就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信买家 降价，你应明确告诉他：“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。当然 报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的 交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。 3.报价差别策略 报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质 等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别，体现了