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商务谈判中答的技巧 商务谈判中答的技巧：“三思而后答” 技巧一：回答问题之前，要给自己留有思考的时间。“三思而后 答”。 回答问题前，要进行认真的思考。催问的情况下，也要进行充分 思考，避免仓促作答。技巧： 诚实转告对方你必须进行认真思考，因而需要时间;要求对方把 问题再复述一遍，为自己赢得思考时间;通过点烟，倒茶、喝茶，整 理文件，拖延回答时间。 美国谈判专家尼伦伯格在他的《谈判的奥秘》一书中曾举了这样 一个例子： 美国大财阀摩根想从洛克菲勒手中买一大块明尼苏达州的矿地， 洛氏派了手下一个叫约翰的人出面与摩根交涉。 见面后，摩根问：“你准备开什么价?”约翰答道：“摩根先生， 我想你说的话恐怕有点不对，我来这儿并非卖什么，而是你要买 么才对。”几句话，说明了问题的实质，并掌握了谈判的主动权。 回答与提问、倾听一样重要。 商务谈判中有问必有答，提问是主动的，回答是被动的。一般来 说，回答必须遵循所提的问题。正是这一点，人们普遍觉得回答谈 判问题不是一件容易的事。 因为不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地说 明白、讲清楚，使提问者的问题得到答复，更重要的是回答代表着 一种承诺，所回答的每句话都有责任。这就给回答问题的人带来一 定的精神压力。 商务谈判中答的技巧：针对提问者的真实心理答复 案例一：美国代表团访华时，曾有一名官员当着周的面说：“中 国人很喜欢低着头走路，而我们美国人却总是抬着头走路。”此言 一出，语惊四座。周不慌不忙，面带微笑的说“这并不奇怪。因为 我们中国人喜欢走上坡路，而你们美国人喜欢走下坡路。”美国官 员的话里显然包含着对中国人的极大侮辱。周的回答让美国人领教 了什么叫做柔中带刚，最终尴尬窘迫的是美国人自己。 案例二：一位美国记者采访周恩来时，看见桌上放着一支美国派 克钢笔。他以一种讥讽的口气问道：请问阁下，你们堂堂中国为什 么还要用美国的钢笔呢?周恩来淡淡一笑，答道：谈起这支派克钢 笔话就长了。这是一个朝鲜朋友的抗美战利品，他是作为礼物赠送 给我的。我想，无功不受禄，就推辞。朋友说，留下做个纪念吧， 我觉得有意义，就收下了贵国的这支派克钢笔。美国记者一听，顿 时哑口无言。这位记者的本意是想挖苦周：你们中国人怎么连好一 点的钢笔都不能生产，还要从我们美国进口。结果周说这是朝鲜战 场的战利品，反而使这位记者丢尽颜面。 商务谈判中答的技巧：不要彻底的回答问题，因为有些问题不 必回答 许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的 回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考 虑所答的是否对题。 例如，对方问“你们打算购买多少?”如果你考虑先说出订数不 利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠条件 是什么?”这类回答通常采用比较的语气，“据我所知…”“那要 看…而定”，“至于……就看你怎么看了”。当然，用外交活动中 的“无可奉告”一语来拒绝回答，也是回答这类问题的好办法。 商务谈判中答的技巧：对于不知道的问题不要回答 参加谈判的人并不是全能全知的人。谈判中尽管我们准备得充分， 也经常会遇到陌生难解的问题，这时，谈判者切不可为了维护自己 的面子强作答复。因为这样不仅有可能损害自己利益，而且对自己 的面子也是丝毫无补。 有这样一个实例，我国内某公司与美国外商谈判合资建厂事宜时， 外商提出有税收的请求。中方代表恰好对此不是很有研究，或者说 是一知半解，可为了能够谈成，就盲目地答复了，结果使乙方陷入 被动的局面。 经验和教训一再告诫我们：谈判者对不懂的问题坦率地告诉对方 不能回答，或暂不回答，以避免付出不应付出的代价。 当对方提出的某个问题很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答， 这时，谈判高手往往用避正答偏的办法来回答，即在回答这类问题 时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进 攻。 例如，对方问：“你们准备开价多少?”可以闪烁其词，所答非 所问，如产品质量、交货期限等，这样，效果会更理想。