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《商务谈判与推销技巧》A 卷答案 一、单项选择 BAAAA、DAACB 二、多项选择 1、ABCD 2 、ABCD 3 、ABCD 4、AB5 、ABCD 6 、ABCD 7、ABCD 8 、AC 9 、ABCD 10、ABCD 三、名词解释 1、商务谈判：就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动 2、压迫式威胁：指威胁方在实施威胁后给自己造成的利益损失与不实施的迫使一方让步的 手段。 3、价格陷阱：指利用货价变化的时机以及人们对之普遍存在的心理，把谈判对手的注意力 吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价和还价，而这些方面的利益要大 于单纯货价变化带来的利益。 4 、中心开花寻找顾客法：又称明星介绍法，指推销人员在某一特定的推销范围内，首先寻 找有较大影响力的中心人物，然后利用其影响把该范围的推销对象发展成为顾客的方法。 5、顾客异议：指顾客对推销人员、推销产品或推销活动所做出的一种形式上表现为怀疑、 否定或反面意见的一种反应。 四、简答 1、答：（1）拟定谈判议程。确定谈判议程的安排方式、谈判内容等（2 分）；（2 ）规定谈判 的期限。（2 分）；（3 ）验证谈判方案的可行性。对限制性因素、可能遇到的障碍进行分析并 进行演练。（2 分） 2、答：（1）利益冲