伏能士：MarTech时代，如何打造数字化营销体系.docxVIP

目录i伏能1数字化营销系缴密i 伏能土数字化背景数字化系统搭建准备 营销自动化系统选择内容营销体系搭建 2肖蟠数字营销的三大目标 新客户获取-获客/培育/提取销售赋能 3伏能境字化营销成效触 在通向数字营销之路上…谁是先行者？ 谁是参与者？ 哪些实践可以借鉴？ 现在就来一起了解一下吧! DIGITAL MKT官微 互动平台内容中心 销售工具小程序 /客户旅程引导/自助工具 /老客户挽留平台/在线培训出口 /官网融合 Data from Database营销自动化系统的客户端呈现 官微和互动平台：两个渠道主要用于获客。 伏能士丰富了官微，通过公众号、服务号以 及模板消息、第三方平台来让官微功能更多; 互动平台：做一些在线直播或培训，如在线 直播、在线培训、微信群、互动平台。 内容中心和销售工具：用来赋能销售。 内容中心，是基于云端的内容体系，作为素 材库和内容知识提供。 销售工具，数字化名片获取MKT分派的 Leads信息，提供个性化内容，获取客户行为 洞察，快速定位客户决策链人员，优化数据 库打分体系，MKT工作反响。 小程序：除维护老客户，有更强大的功能。 如客户旅程引导、自助工具、老客户挽留平 台、在线培训出口、官网融合。 11 04. 内容营销体系搭建内容营销体系搭建逻辑： 找到有效策略，消除不同阶段客户不同顾虑阶段一：用一个行业标杆，帮用户梳理或明确需求，把用户需 求引向产品。 阶段二：用户对产品有了一定认知之后，告知用户方案的具体 实操场景，提供相近案例，案例一般集中在技术层面。 阶段三：用户对案例已经认可，进入向关键决策者汇报期，用 户决策链上角色增多，风险意识强。提供大量且深入的案例， 包括一些比方说产品全生命周期分析，或者是客户自己做对于 焊接质量检测等等。 阶段四：采购介入阶段。采购群体，具有价格敏感性。为什么 选我而不选竞争对手？需要了解竞品，了解企业自身优势，将 自己优势放大。 阶段五：成交-交付期。包括交付，服务，平安以及对人员培 ijllo 一方面，伏能土将一些资料和内容给到客户，让用户去尽 快熟悉这些产品。另一方面，帮客户建设个人品牌。给用户提 供平台，让用户去提供，做口碑营销；提供一些内容给用户， 让用户建立个人品牌。 12伏能士的内容体系，分成横纵两个纬度， 当销售需要相应内容时，可以快速、便捷 的从内容体系中获取。 伏能士内容营销的纵横维度 横向纬度：按内容类型或内容本身划分。 自上而下内容：总部或分公司生产的内容。 自下而上内容：销售和技术在客户前端收集到的信息。 平行内容：竞争对手一些分析性研究，以及相关周边、技术支持内容等。 纵向纬度：用户旅程中的不同场景 开口型内容：主要用于获客； 转化型内容：已经接触客户了，要用一些案例来去说服用户； 深入性技术类：用户进入方案匕蹴阶段，需要深入性内容消除顾虑。 社交内容：针对愿意做口碑提供的用户，为其提供适合于社交平台提供或演讲的内容。 基于纵横两条线的内容，通过各种手段触达客户。不仅要获取Leads ,更要获取用户行为，如标签。进 了解用户需求，反过来指导内容，不断循环，把内容体系流动起来。 13 01.数字化营销的3大目标一是，新客户获取。获客，培育，当用户到达一定成熟度时，把它识别并且提取出来，这是伏能土在获客阶 段三个步骤。 二是，赋能销售。除了快速提供材料，更重要的是获取用户洞察，及时反响线索跟进情况。 三是，老客户挽留。一方面，挽回老客户；另一方面，要给用户提供口碑提供的场合和内容。 1502. 新客户获取?获客线索获取的内在逻辑 准备好各种各样的内容，通过各种触点去触达用户，通过用户反响，获取用户，再对它进行培 育。 培育怎么培？ 将用户分组，给用户定标签，猜想用户需求是什么，并不断用内容去试。将用户分成不同的组， 再做个性化培育，培育好了之后还要再把它提取出来。 怎么样提取？ 要给用户不同分值，当分值到达一定高度时候，就可以认为用户是一个hot leads。 怎样进行逻辑内优化？ 将市场KPI确定为SQL。如果销售未认可Leads ,需要做两件事情：一是返回给市场部，继续做孵 化；二是，给出反响，为什么不是SQL ,用于优化系统里的标签体系和评分体系。 16 数字化营销?获客实战 埃森展作为具有高度影响力的焊接领域盛会, 2019年共有来自56个国家和地区的982家参 展商参加此次盛会，每年都有，主要玩家每 年都会参加。 挑战：展会目标客户偏少，可能只是纯粹 branding 0但是展会本钱高，能有什么成果呈 现？ 突破点：用户们关注点都在新产品，新技术，以 及技术成熟度上面，希望不断有知识更新，从给 用户新知识出发，从而获取用户需求。 目标：明确用户需求，希望能够了解都在做焊接 这些人用户们在想什么。了解这些专家们，用户 们关注点