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商务谈判剧本 时间:星期日 地点:十教 人物:四川农业大学主谈杨宗源，决策人涂桂银，技术顾问唐城。郑州海明公司总经理阳宏，副总经理王立华 剧情简介:买卖双方关于电脑购买进行磋商 杨【站起来与阳宏握手】:“你好，我是经济管理学院的代表杨宗源，很高兴能够与贵公司合作，这是我们的决策人涂桂银【站起来与阳宏握手:‘你好～你好～希望我们合作愉快～】，这是我们技术顾问唐城【站起来与阳宏握手阳:‘你好～你好～】 阳:我是郑州海明公司的总经理阳宏，这是我们的副总经理王立华。【王立华站起与杨、涂、唐握手】 王:“你好你好，预祝我们的合作取得圆满成功。” 杨:“很高兴见到你们。上次我们去看了贵公司的电脑，觉得还不错，希望能和贵公司合作，圆满的完成我们的交易。这是我们拟定的购买协议书，请过目，如果没有什么问题的话，我们双方就签字盖章，达成协议。” 阳:贵院拟定的协议大部分都很合理，但有的地方欠妥，还需修改。比如我方给贵院5%的优惠，我们不能同意。我们的电脑也无法在开学前送到，时间如此紧急，我想这一点没有哪家公司能做到。而且对于分期付款这一项，我想我们也需要协商，毕竟货款是交易的关键，涉及资金的周转问题。所以对于这份协议，我们需要重新商定。” 杨:“当然，这也是我们今天的目的。合作是双方的，我们真心希望能取得一个圆满的方案，互惠互利。” 涂:“我们预备建立两个计算机机房，一次性订购上百台电脑，难道贵公司就不能给我们相应的优惠吗,所谓薄利多销，如果贵公司的电脑好用，我们还可以推荐给其他学校，这样不仅我们建立了长期的友好合作关系，贵公司也能扩大市场不是吗,” 阳【红脸】:“我们很乐意能和贵院合作，也很幸运的能被贵院看中，我们公司品牌是很有信誉保证的，服务和质量都是有口皆碑的，我们一向公平定价，2750元的价格并不高。我们的定价是建立在我们的生产和产品的价值上，我们的销售也一向遵循货款两情的原则。一分钱一分货，我们的产品是有质量保证的，这点请贵院放心。” 唐:“贵公司的价格确实高了点，而且我们的资金也不足以一次性付清款项，根据调查该型号的电脑在网上报价只有2699元，而且这款电脑的配置上也有许多的缺陷，比如说内存容量，硬盘容量，显卡等方面都不能满足学生的要求，我们可以是一次性买100台，不知贵公司能否稍降价出售呢,” 王:“那不知道贵院认为价格多少才算合理的呢,” 涂:“如果能降价百分之5我们应该可以接受吧～” 阳:“这样的报价我们真的难以接受，但是看在贵院与我们诚心谈判，也希望双方能够长期保持友好合作关系的份上，我们就破一次例最多最多降价百分之1，但是必须一次性付款。” 唐:“虽然我们很愿意与贵公司合作，但我们的资金有限，这点贵公 司也应该有所耳闻，一次性付款的确很难实现，而且贵公司的技术，服务能力都不太令人满意，现在的学生都用笔记本电脑，台式的地位日趋下降，何况贵公司拥有的清华同方台式电脑型号少，不能满足学生学习多样化的需要，据了解贵公司最近销售情况也并不乐观啊～为什么不能为我们的长期合作工程修一条绿色通道呢, 王:“我们愿意降价已经在为修这条绿色通道而让步了啊～” 杨:“我觉得这样的谈判进展不大啊～我还是跟贵公司摊明所有的要求吧～我们希望贵公司能降价百分之5，且能分期付款，在开学前把电脑送到，并派技术顾问跟我们指导，如果贵公司在这些问题上真的不能做出一些让步，我想我们就该跟其他公司坐下来喝杯茶了～” 阳:“贵院的要求实在是太苛刻了，我们在价格上可以做出一定的让步但决不可能降到亏本，分期付款的问题我们也可以再商量，而开学前就送到的要求我想是任何公司都难以做到的，我们为了能修建一条与贵院长期合作的绿色通道愿意诚心地作出让步，也希望贵院不能拒人于千里之外，那样我们的谈判也只能到此结束了～”【态度坚决】 【出现僵局】 涂:“今天的天气有点热，我们先喝点水降降火吧～生意不成仁义在啊～我说个想法看大家是否都愿意接受,海明公司降价百分之3，而我们也可以延迟送货期限，海明公司在开学后一个月内把电脑送到安装至可使用状态，并派技术顾问给予指导，而我们也在一年内分期付清账款，不知公司意下如何,” 唐:“我们的确是很有诚意跟贵公司合作的，而且很希望长期友好合 作下去，如果我们双方难以达成协议我想对贵公司也是笔巨大的损失啊～ 【阳，王有些犹豫，窃窃私语商量了片刻】 王:“既然大家都这么有诚意，我们也不愿意失去一个真心实意的朋友，为了我们的长期友好合作，我们就吃吃亏吧～如果是其他买家我想我们也决不会做出这样的让步～” 杨:“好～成交～大家都这么爽快，这个朋友交定了～”【拿出购买协议签字】 【签字完毕后，大家都笑着站起来，握手】 完