推销技术 教学大纲 及 课后习题答案（毕思勇 第三版）.docx

推销技术 课后习题答案（毕思勇第三版） 第一章答案 一、单项选择题 1 B 2B 6C 二、多项选择题 1 ACD 2 ABC 一、单项选择题 1 C 2C 6A 二、多项选择题 1 AC 2ABD 一、单项选择题 1 D 2C 6D 7A 3D 4B 5C 3ACD 4ABCD 第二章答案 3A 4B 5D 3 ABC 4ABCD 第三章答案 3A 4D 5A 二、多项选择题 1 BD 2 AC 3 ABD 第四章答案 一、单项选择题 1 C 2A 6C 7D 二、多项选择题 1 CD 2 ABD 3 A 4B 5B 8A 9A IOC 3 ACD 4 ABC 5 ABD 教材：《现代推销技术》，张春霞等，清华大学出版社北京交通大 学出版社2007 参考资料：《现代推销技术》，郭奉元，高等教育出版社，2001 o 《推销谈判与技巧》，国家机械职业教育管理类专业教学指导委员 会组编，机械工业出版社，2003。 期刊： 销售与市场，销售与市场杂志社 营销周刊 市场与营销 中国经营报 十、说明 可根据教学实际情况删节和选取教材。 6 ABD 7 ABC 8 ACD 9ABCD 10 AB 第五章答案 一、单项选择题 1 c 2D 3B 4C 5C 6A 7D 8A 9D 10C 11 D 12B 13 D 14A 二、多项选择题 1 BD 2ABCD 3 BCD 4 ABD 5 BCD 6 ABD 7 BCD 8 AB 9 ABD 10 AB 第六章答案 一、单项选择题 1 B 2D 3C 4D 5 C 6A 7A 8C 9B 10 B 11 D 12C 13 D 14 C 15C 二、多项选择题 1 AC 2 AC 3BC 4 BCD 5 ABC 6ACD 7 ABC 8 ABC 9 ABD 10 ABD 第七章答案 一、单项选择题 1 D 2A 3A 4D 5B 二、多项选择题 1 ABD 2ABCD 3 ACD 4 ABC 5 ABCD 推销技术课程教学大纲 一、课程性质、目的和任务 现代推销学是高职高专电子商务与市场营销专业开设的一门专业课 程，选用周红、吴为之等编写的《现代推销学》作为本专业的专用教材。 推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他 们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、 优化课程体系的一个重要方面。 《现代推销学》是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这 一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推 销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、面谈技巧及推 销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、增强 适应能力提供卓有成效的帮助。 二、教学基本要求 现代推销学是一门应用型学科，它不但要求学生掌握推销的理论知 识，而且还要求学生学会在实践中去应用。通过对本课程的学习，要求 学生具备以下知识和技能：1.正确认识课程的性质、任务及其研究对 象，全面了解课程的体系、结构，对推销学理论有一个整体的认识。 .牢固树立以顾客需要为中心的推销观念，并以此观念为指导去研 究和解决在推销过程中所产生的实际问题。 .掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括爱达模式、迪 伯达模式等推销模式理论以及推销方格理论。 .学会对推销环境进行分析和判断。了解推销队伍的组建和管理。 .掌握在推销过程中如何去发现顾客，如何与顾客进行推销洽谈； 掌握推销谈判中的策略和技巧。 三、教学内容 第一局部推销概述 掌握推销的概念及特点； 掌握推销在企业经营中的作用； 了解推销活动的程序。 第二局部推销理论模式 掌握爱达推销模式； 掌握迪伯达推销模式； 了解埃德帕、费比模式； 掌握推销人员方格理论； 掌握顾客方格； 掌握两种方格的协调关系。 第三局部推销环境分析 掌握推销环境对推销活动的影响； 掌握影响消费者购买行为的主要因素； 掌握消费者购买行为的类型与决策过程； 掌握工业用户购买生产资料的影响因素； 掌握工业用户的购买动机、购买类型、购买过程。 第四局部推销人员的职责与能力 掌握推销人员的职责； 了解推销人员应具备的基本素质要求； 掌握推销人员的推销礼仪与着装标准； 掌握推销人员应具备的基本能力。 第五局部推销队伍的组建与管理 掌握推销员应遵循的原那么； 掌握招聘推销员的渠道及特性分析； 掌握制定推销队伍目标的要求； 掌握推销队伍工作目标的具体形式； 掌握确定所需推销人员数量的方法； 了解推销人员的报酬制度； 掌握推销人员培训的目标、方法与计划编制。 第六局部推销配额的设置 掌握推销配额的概念及作用； 掌握销售量配额、推销预算配额、推销活动配额及综合配额的具体 内容5特征； 了解决定推销配额的基准水平。 第七局部寻找与鉴定准顾客 掌握准顾客的概念与类型；