推销技术 教学大纲 及 课后习题答案(毕思勇 第三版).docx

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推销技术 课后习题答案(毕思勇第三版) 第一章答案 一、单项选择题 1 B 2B 6C 二、多项选择题 1 ACD 2 ABC 一、单项选择题 1 C 2C 6A 二、多项选择题 1 AC 2ABD 一、单项选择题 1 D 2C 6D 7A 3D 4B 5C 3ACD 4ABCD 第二章答案 3A 4B 5D 3 ABC 4ABCD 第三章答案 3A 4D 5A 二、多项选择题 1 BD 2 AC 3 ABD 第四章答案 一、单项选择题 1 C 2A 6C 7D 二、多项选择题 1 CD 2 ABD 3 A 4B 5B 8A 9A IOC 3 ACD 4 ABC 5 ABD 教材:《现代推销技术》,张春霞等,清华大学出版社北京交通大 学出版社2007 参考资料:《现代推销技术》,郭奉元,高等教育出版社,2001 o 《推销谈判与技巧》,国家机械职业教育管理类专业教学指导委员 会组编,机械工业出版社,2003。 期刊: 销售与市场,销售与市场杂志社 营销周刊 市场与营销 中国经营报 十、说明 可根据教学实际情况删节和选取教材。 6 ABD 7 ABC 8 ACD 9ABCD 10 AB 第五章答案 一、单项选择题 1 c 2D 3B 4C 5C 6A 7D 8A 9D 10C 11 D 12B 13 D 14A 二、多项选择题 1 BD 2ABCD 3 BCD 4 ABD 5 BCD 6 ABD 7 BCD 8 AB 9 ABD 10 AB 第六章答案 一、单项选择题 1 B 2D 3C 4D 5 C 6A 7A 8C 9B 10 B 11 D 12C 13 D 14 C 15C 二、多项选择题 1 AC 2 AC 3BC 4 BCD 5 ABC 6ACD 7 ABC 8 ABC 9 ABD 10 ABD 第七章答案 一、单项选择题 1 D 2A 3A 4D 5B 二、多项选择题 1 ABD 2ABCD 3 ACD 4 ABC 5 ABCD 推销技术课程教学大纲 一、课程性质、目的和任务 现代推销学是高职高专电子商务与市场营销专业开设的一门专业课 程,选用周红、吴为之等编写的《现代推销学》作为本专业的专用教材。 推销活动主要由推销人员完成,推销理论与实务、推销策略与艺术是他 们成功的基础,所以开设这门课程势在必行,这是完善学生知识结构、 优化课程体系的一个重要方面。 《现代推销学》是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程,这 一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推 销策略与技巧,并涉及推销观念、推销方式、消费心理、面谈技巧及推 销工作的组织和管理等方面的知识,它必将为学生改善知识结构、增强 适应能力提供卓有成效的帮助。 二、教学基本要求 现代推销学是一门应用型学科,它不但要求学生掌握推销的理论知 识,而且还要求学生学会在实践中去应用。通过对本课程的学习,要求 学生具备以下知识和技能:1.正确认识课程的性质、任务及其研究对 象,全面了解课程的体系、结构,对推销学理论有一个整体的认识。 .牢固树立以顾客需要为中心的推销观念,并以此观念为指导去研 究和解决在推销过程中所产生的实际问题。 .掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法,包括爱达模式、迪 伯达模式等推销模式理论以及推销方格理论。 .学会对推销环境进行分析和判断。了解推销队伍的组建和管理。 .掌握在推销过程中如何去发现顾客,如何与顾客进行推销洽谈; 掌握推销谈判中的策略和技巧。 三、教学内容 第一局部推销概述 掌握推销的概念及特点; 掌握推销在企业经营中的作用; 了解推销活动的程序。 第二局部推销理论模式 掌握爱达推销模式; 掌握迪伯达推销模式; 了解埃德帕、费比模式; 掌握推销人员方格理论; 掌握顾客方格; 掌握两种方格的协调关系。 第三局部推销环境分析 掌握推销环境对推销活动的影响; 掌握影响消费者购买行为的主要因素; 掌握消费者购买行为的类型与决策过程; 掌握工业用户购买生产资料的影响因素; 掌握工业用户的购买动机、购买类型、购买过程。 第四局部推销人员的职责与能力 掌握推销人员的职责; 了解推销人员应具备的基本素质要求; 掌握推销人员的推销礼仪与着装标准; 掌握推销人员应具备的基本能力。 第五局部推销队伍的组建与管理 掌握推销员应遵循的原那么; 掌握招聘推销员的渠道及特性分析; 掌握制定推销队伍目标的要求; 掌握推销队伍工作目标的具体形式; 掌握确定所需推销人员数量的方法; 了解推销人员的报酬制度; 掌握推销人员培训的目标、方法与计划编制。 第六局部推销配额的设置 掌握推销配额的概念及作用; 掌握销售量配额、推销预算配额、推销活动配额及综合配额的具体 内容5特征; 了解决定推销配额的基准水平。 第七局部寻找与鉴定准顾客 掌握准顾客的概念与类型;

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