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三年内帮助万人进入网络营销行业 三年内帮助万人进入网络营销行业 网络营销基础 －网络市场营销策略 第一页，共三十七页。 主要内容 使用STP方法分析市场 使用SWOT分析市场 USP与UVP销售策略 市场调研方法 第二页，共三十七页。 使用STP方法分析市场 三要素 市场细分 目标市场选择 市场定位 第三页，共三十七页。 使用STP方法分析市场 市场细分 企业根据消费者之间的需求差异化，把整体市场按照一定的标准划分为若干个类似消费者群体的过程。每一个消费者群就是一个市场。 市场细分原则 地理因素（气候、城市、人口密集等） 人口因素（年龄、性别、收入、职业等） 心理因素（生活方式、性格、购买动机等） 行为因素（时机、利益、使用者状态、使用频率、忠诚状况） 第四页，共三十七页。 使用STP方法分析市场 市场细分有效性 可区分性 细分标准要明确，市场分的明白 可衡量性 市场容量可衡量，知道目标市场的大小 可接近性 企业容易进入市场 可赢利性 适当的发展规模和发展潜力，有一定的购买力 第五页，共三十七页。 使用STP方法分析市场 目标市场选择 目标市场由企业决定为其服务的具有共同需求或特征的顾客群体组成。 营销范围 大众营销 个性化营销 细分营销 利基营销 第六页，共三十七页。 使用STP方法分析市场 无差异化（大众）营销 企业忽视细分市场的差异，向全部市场提供单一供应物。 针对需求的共同点推广营销 大多数企业怀疑这种做法 与细分市场的产品在竞争中有困难 第七页，共三十七页。 使用STP方法分析市场 差异化（细分）营销 企业选择几个细分市场，并对各细分市场单独设计提供物的市场涵盖战略。 第八页，共三十七页。 使用STP方法分析市场 集中（利基）营销 大公司忽略或无法进入的市场，竞争很小，存活在大公司缝隙之间的市场。 特点 服务特定人群 目标性比较强 市场细分越细竞争越小 第九页，共三十七页。 使用STP方法分析市场 微观（地区或个性化）营销 企业依据具体个人和当地顾客群体的需求定制其产品和营销方案的行为。 地区营销 针对像城市，邻里甚至特定商店的当地顾客群定制品牌和促销活动。 个性化营销 企业根据独特顾客的需要和偏好定制其生产和营销方案。 第十页，共三十七页。 使用STP方法分析市场 目标市场选择 企业资源 企业资源有限——适合利基营销 产品差异化程度 钢铁类等无差别产品——适合无差别营销 相机等设计有差异的产品——适合利基或差异化营销 市场差异化 消费者品位和购买量相同——更适合无差别营销 竞争对手的营销策略 竞争对手用差异化或利基营销——我们用无差异化营销等于自杀 第十一页，共三十七页。 使用STP方法分析市场 市场定位 根据竞争者现有的产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传输给目标顾客，使该产品在细分市场上占据强有力的位置。 简单的说，产品在市场上是处于领先地位还是垄断地位等等 第十二页，共三十七页。 使用STP方法分析市场 定位的差异化 产品差异化（功能，性能，质量，样子等） 服务差异化（售后服务） 渠道差异化（竞争对手在一线城市，我们可以主打二三线城 市） 形象差异化（褪黑素以普通的健康品面目出现） 沟通和传递所选定位 产品选择的定位沟通传递给目标顾客 第十三页，共三十七页。 本章小结 为什么要市场细分？ 细分原则 有效细分 目标市场有几种策略 差异化 地理因素，人口因素，心理因素，行为因素 可区分性，可衡量性，可接近性，可赢利性 大众营销，个性化营销，细分营销，利基营销 产品差异化，服务差异化，渠道差异化，形象差异化 第十四页，共三十七页。 使用SWOT分析市场 SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚地确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。 SWOT四个方面 S—优势 W—劣势 O—机会 T—风险 第十五页，共三十七页。 使用SWOT分析市场 优势：评估自己的长处 劣势：找出自己的短处 与竞争对手相比 衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业角度上。 第十六页，共三十七页。 使用SWOT分析市场 机会：发现自己的机会 威胁：认识到存在的威胁 企业环境 发展趋势 表示环境威胁 表示环境机会 第十七页，共三十七页。 使用SWOT分析市场 优劣势分析 主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变