谈客九大步骤(房地产营销).docxVIP

谈客九大步骤 一、开场白。 1、寒暄: 自我介绍→您贵姓？ →噢!X 先生(小姐)您好！ →我姓X，您叫我小 X 就可以了,我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不 买都可以做个比较,在买房置业方面我算不上专家，但一定是行家。 要求：树立置业顾问的职业形象，表达出愿真诚为其服务的意愿 2、赞美、赞美、再赞美 X 先生(小姐)看到您真的很亲切，您很像我的一个亲戚(朋友或朋 友的表哥、表姐)我觉得特别是眼睛最像 X 先生 (小姐) 您的气质真好， 很象在我们这儿买了三套房的刘总(或 刘总的太太) X 先生(小姐)一看您就是特别讲究品位和格调的，肯定经常去很多 大城市，见过大市面的，以后很多地方我肯定是要向您请教的。 要求：有和客户一见如故的感觉， 要有三分钟和客户成为朋友的本领, 让客户喜欢你，不吝啬自己的微笑,不吝啬赞美 3、搜集客户资料 X 先生(小姐)您现在住哪？ →您买房主要是考虑自己住还是在自住 的同时还有一些投资的倾向？ →您考虑的面积是多大?→反正一定是 买一套最好的,因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今 天可以选一套一步到位的家。 要求：了解客户以前居住区域， 便于了解客户对项目所在区域认知度， 了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。对所推户型、朝向 有初步定位,整体谈客重点的确立. 4、公司产品品牌的包装 X 先生(小姐) *＊项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而 倾力打造的具有城市标志性的社区,我们的信念是用产品说话。把更 多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上,您现在能看到的 工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业.包括 以后的物业管理等都将如此,况且公司在创品牌的过程中也把更多的 优惠让利给社会和我们的客户,让您成为我们品牌真正的传播者，所 以,您今天能买到一定是买的超性价比的房子. 要求：对产品的发展信心，在谈话的语音和表达中展现出来。 重点注意： 先回避价格高的问题要从中跳出来， 尽量不和客户在这个 问题上纠缠。马上切入到产品的介绍上.让其先对产品产生兴趣再在 后面的三板斧中展开详细的论述。 二、项目介绍 1、沙盘介绍 要求：生动演绎(语音、丰富的表情，灵活的身体语言) 2、户型推荐 要求：根据前期对客户需求定位，推荐户型(最多不超出两种)突出 推荐户型的优势，靓点. 3、推荐楼层 X 先生(小姐)这个户型是我们这里买的最好的，现在已经不多了,您 是喜欢高一点的还是低一点的？我帮您看看还有什么选择→查看销 控(高、低楼层各位置只有一套可卖)→帮客户算房价，首付款→您 这一套您可以看见窗景是……远景是……所以绝对好,您今天一定要 把它定下来。 要求:不要给客户太多的房型、房源选择，站在引领客户思维的角度 一步一步往前走,对所有推荐的房源朝向， 景观要做到心中有数,尽情 描绘，要让客户看到美好生活的一幅图画。 三、附加值(三板斧切入点的前期铺垫) X 先生(小姐)您绝对不要犹豫，这样好的房子不是您什么时候来都 会有的， 房子卖的好一定有道理， 首先这个区域您也知道随着近年几 的发展可以说生活， 购物， 娱乐， 一应俱全， 周边各种配套日益成熟， 随着我们及更多品牌企业的开发,这里的市场的认知度将更高， 同时， 不仅环境更好， 基础配套得到更大提升， 成为这个城市居家首选之地， 最重要的是可能很多人都还暂时没有体会到以后这里物业的价值也 就是会成为这个城市房价的新标杆 ,在这种区域内以我们＊ *项目这 种代表国内最高住宅标准的中国名盘以超性价比的期房价格销售， 这 也是不可想象的。因为期房到现房,房价本身也应该有 30%左右的上 扬空间， 随着以后这里被越来越多的人意识到它的价值，房价会更高， 人心所向的地方，一定是物有所值，物超所值，所以您今天其实已有 先机了，一定要把握住,没问题的！ 要求：阐述清楚,观察客户反应，揣摩客户意向，手、笔、嘴共同描 绘. 四、升值、保值(为什么要买房子) 买房不管您承不承认它都是一种投资行为， 因为您投入的不是几百元 或几千元， 而投入几十万甚至上百万， 这么大的投入一定要迫求投资 回报才是一种正确的消费意识。 1、价值:从九大卖点各方面论述楼盘的价值 2、升值：国家的基本国策和国情上论述，开盘时价与未来价的比较 3、保值:房屋的特殊性和土地的不可在生性决定的。 4、结合“今年武汉发展大事记”作支撑点补充，每一件事可做延展 侃侃而谈 要求：能做到有的放矢，能放的出去也能收的回来. 能在理论分析时 ,充分感受客户反映 ,能做到与客户的互动交 流。 试着逼出客户的真实想法和问题,并解决之. 五、入市良