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PAGE PAGE 10 目 录 一、销售前提条件二、入市时机选择三、项目形象包装 四、销售分期运作策略 五、媒体选择及宣传组合策略六、推广费用预估及总体安排 一、销售前提条件 按照常规经验判断，项目在具备以下入市条件后，即可进行物业入市发售。 1、政府法律文件 ·商品房预售许可证、认购合同等政府法律文件齐备； 2、工地以及营销中心形象 ·工地围墙、导示系统等现场氛围营造； ·营销中心全面完成； 3、宣传品 ·基本宣传推广制品印制完成（售楼书、手提袋等） 4、“环境工程”的完成。 ·可以充分展现项目的特性—园林式环境，同时期望通过该环境工程增强未来客户对项目的信心。如果仅是销售中心的环境营造都如此耗心思处理，有什么理由不去相信这会是一个值得信赖和选择的项目呢。 ·可制造新闻话题，引起社会多角度的关注 5、 销售队伍到位 二、入市时机选择 1、 工程进度及形象 工程形象及进度对于销售有直接相关性。深圳房地产市场竞争十分激烈，现楼、准现楼的选择余地已经很大，理性的深圳购房族已经基本不认同远期楼花。因此，本项目市场推出一定应该具备足够的工程进度，为购买者最大的信心保证。 2、 销售期的连续 新楼盘的推出有预热、升温、爆发三阶段，一旦推出后，要借助开盘的气势热炒热卖创造销售佳绩，如果开盘后有节假日中断，势必会影响销售进度，并且对前期的广告投入费用造成浪费。 3、 配合外界条件 开盘以后能够借助深圳市春季或秋季房地产展销会等时机迅速扩大楼盘的影响力， 是一种高效率和底成本的营销手段，可以节约推广费用，又起到良好的宣传效果。 4、 其它准备工作的就绪 售楼处、形象墙、样板房、看楼通道等现场形象的完善，楼书、折页、海报、电视片等宣传手段的准备就绪，销售文件、按揭手续、预售许可证的办理，等一系列销售前提条件的准备就绪，使开盘后的工作有条不紊，减少不必要的麻烦。 三、项目形象包装 工地围墙： 现场的立体广告，通过围墙上的项目名称、LOGO 的品质、销售电话等，达到信息的传递及卖场气氛的烘托。这样可以使对楼盘关注的人，表达购买的欲望，并可以得到这样一个销售结果： A：使售楼时间提前 90 天开始； B： 可 售 出 首 期 楼 盘 的 20％－30％； C：通过对意向性客户的登记，今后可能有20％的客户成交； 例如：如果首期楼盘为 100 套，那么通过建造漂亮、有个性的围墙，可实现销售 30％，即 30 套，这些购房者通常是忠诚客户及核心客户，将来通过他们可带来 3－5 倍的外围客户。 道路的改观 A：通过对市政道路及周边环境的建设，发展商在道德和道义上得到充份的体现，给人一种值得信赖的发展商的印象，这种信任，是培养忠诚客户的一个支持点， 从而发展商建立了知名度、美誉度、忠诚度。所以，一个品牌的价值积累，10％ 是来自美誉度、忠诚度的作用； B：赞助市政建设，对销售有一定的促进作用，从意向客户到现实购买，道路的改 观 将 起 到 1/3 的 作 用 ； C：软性新闻的宣传：道路改建后，首先得到政府的表扬，媒体的赞扬以及百姓小众传播的夸奖，那么就相当于得到 4 次 1/4 版广告效果。也就是说，如果将营销费用的 1％至 3％用于市政道路和周边环境的改观，就可得到 3％－5％的回报。 3、 销售卖场（营销中心）的实现 营销中心其作用是楼盘正式发售前品质的体现，如果营销中心建的很堂皇，那 就说明业主大；如果营销中心建的比较简陋，那就是薄利多销。营销中心的品 质定位和支出费用也需要适合的性能价格比，并可对营销中心的品质进行量化。楼盘价格直接影响营销中心的品质及面积。根据经验判断，一般价格在 3000 元－5000 元，其营销中心的面积应小于等于 100 平方米；价格在 5000 元－9000 元，营销中心建 200 平方米左右较为合适；价格在 9000 元以上，营销中心建 300 平方米－400 平方米左右。 4、样板房 首先针对户型，做不同风格的 2 房和 3 房样板间各两套； 封顶时应在高层再设样板房，以便高层户型的推广 有统一标识系统 家私、家电、饰品选用以精致、小号为原则 细节处理如干花、毛巾、浴巾等印制楼盘LOGO 饰品选用艺术CD 架、时尚壁挂、钟等 工人房也要有美花、温馨处理 样板房桌椅、沙发可供参观者休息 不用脱鞋 保安、清洁人员服装统一，语言仪表规范，配对讲机 5、看楼通道 看楼通道要干净整洁，有装饰，如：墙画、布幔、绿植、彩旗等，也可以通过 墙面或围合空间立面上材料和质感的变化来丰富 通道的选择保证线路尽可能短和安全通畅 保证通道有足够的采光通风 有转折的地