商务谈判与礼仪电子完整版电子课件.ppt

;  商 务 谈 判; 第1讲 商务谈判概述;一、谈判概要;1、谈判的普遍性 ; 人类为什么要谈判呢？; 谈判学的两个特点; 谈判学的产生及其发展 ;2 谈判的概念和特点; 一些专家学者对谈判的定义; 作者本人对谈判所下的定义; 谈判的特征;3、商务谈判的概念、特点和作用; 商务谈判的特点; 商务谈判的作用;二、谈判理论;1、博弈论与谈判;在博弈基础上的谈判程序;2、公平理论与谈判;公平理论的基本内涵;“公平”的??定标准;公平理论的指导意义;3、控制论与谈判 ;4 信息论与谈判;人们在接受外界的各种信息时，是按一定的信息通道，不断将信息源所发出的信号进行转换，进行编码处理。影响人们对于信息的接受与处理，除了上述三种因素外，编码与译码在信息传递中也具有重要的地位，直接影响人们对信息接受的准确性。 商务谈判是一种重要的社会活动，要求参与谈判者必须掌握十分准确的信息，因此，对所接受的信息必须要反复核对，一定要掌握第一手材料，切忌道听途说，捕风捉影。;三、商务谈判的基本原则;四、谈判的类型;下面按谈判内容的不同这一分类分别进行介绍。;1、工程项目谈判; 工程项目谈判的内容;价格变动。 设备保证书。 工程留置权。 最后，需要特别强调的是，在施工过程中，买方可能常常会对设计进行一些调整，以提高建筑水平或改变项目的范围。如不能规定明确的计算费用标准，很可能被承包商钻空子，许多承包商都是靠设计变更以获得“额外收入”来补偿最初投标的低利或无利。 ;2、技术贸易谈判;技术交易是一个很复杂的过程，从谈判签约、转让技术到投产受益，往往要延续较长的一段时间。因此，在技术贸易中，对每笔交易都要签订合同，对技术转让过程中可能出现的争议都要明确规定。 技术保密是技术交易中的另一个特点。在技术交易签约前，对受方是保密的，或者不愿透露技术的关键细节。这在某种程度上也会影响技术交易谈判的进行。 技术交易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和商务谈判。;技术贸易谈判的内容 ;3、机器设备谈判;机器设备的内容 ;4、服务协议谈判 ;服务协议合同条款主要内容;5、产品交易谈判 ;（1)价格。几乎所有的谈判都涉及价格这一问题，有些论著甚至把价格作为一种谈判策略来重点研究。价格的确定与许多因素有关，如交易数量、质量、交货期限、合同期的长短等，双方在确定最终价格时，必须考虑这些因素。 (2)质量。 (3)规格、型号。 (4)预付款和最终付款。 (5)原材料、生产工艺。 (6)包装、运输方式。 (7)保险。 (8)进口关税和许可。 (9)交货日期。 ;6、资金谈判;第2讲 商务谈判的过程; 本讲要点;主 要 内 容;一、谈判的构成;1、谈判主体;2、谈判客体 ;3、谈判议题;4、谈判环境;二、谈判的准备;1、收集情报信息; 谈判情报信息收集的内容;谈判情报信息收集的方法;2、确定谈判目标; 商务谈判目标的涵义; 商务谈判目标的层次;商务谈判目标的内容和注意事项 ;3、制定谈判计划; 谈判计划应包括以下内容 ;4、谈判人员的准备;5、模拟谈判; 模拟谈判的必要性; 模拟谈判的方法和总结;三、谈判的过程;1、开局阶段; 开局的重要性 ; 营造和谐谈判开局的气氛; 摸清对手的情况;2、报价阶段; 报价的基础; 报价的原则; 报价的形式; 报价的先后;3、磋商阶段; 找出分歧的原因; 讨 价; 还 价; 还价的分类; 让 步; 让步的原则;4、协议达成阶段; 向对方发出信号; 回顾与总结; 最后一次报价; 起草和签订书面协议; 第 3 讲 商务谈判的工具;本讲要点;一、法律与政策知识;1、有关国家或地区的法律制度;2