客户类型特征分析.ppt

客户类型特征分析;;马斯洛: ;;一、顾客需求层次 根据马斯洛的「需求层次论」，客户的需求是从低级向高级逐渐递升的过程中从有形向无形的转变。对应房地产行业中房子这种特殊的产品，客户的需求层次表现为： ; 产品的特性从核心向外延逐级扩展的过程中从有形向无形转变。对于房子这种包容性巨大的产品来说，产品特性的不同层次有如下特点： 如某花园小区，除了房子可用来居住这种核心特性外，功能和形式相结合的社区规划，现代都市风格的建筑形式、完善的配套、高起点的环境设计构成了产品的有形层次特性；豪华高档的花园小区会所带给业主的尊贵感受、持续不断的品牌形象打造、良好的口碑及吸引社会不同阶层人士的关注形成的美誉度，构成了该产品的附加属性。; 顾客购房的心理过程有八个基本阶段，但不是每个顾客都要必然经历这些过程。所以，在实际操作过程中要灵活运用。;;自身需要;;第三篇：为什么会出现不同的客户类型？;;;第四篇：客户购买心理类型及应对策略 ;每种类型的客户代表着不同的客户群体， 而且每种客户类型会表现出不同的特征， 根据销售经验，我们也制订了相应的对策， 供大家参考。;;从容不迫型;优柔寡断型;自我吹嘘型;; ;;;;;;;;