饼店店员职业化培养.pptVIP

五、饼店店员的禁忌 伍、店面销售技术实务（三） 两手环抱胸前、翘脚、身体依靠在柜台上，手插在衣袋里或是在工作时间内阅读杂志 互相聊天、打手机、大声嬉笑 盯视顾客、瞧不起顾客、与别人讨论顾客、对顾客评头论足 让顾客久候 使用方言、粗俗语言、或口头禅 态度和语气不耐烦或敷衍了事 表情沉闷、情绪化、疲惫 不愿意让顾客看样品 拿取商品时，动作蛮横粗鲁 单手找钱或把该找给顾客的钱放在柜台上 顾客还未离开就转身离开 不送客 第三十页，共五十页。 一、店面布局的基本思路 陆、店面布局安排和商品组合互动 卖场通道的设计 通道设计要遵循以下原则： 足够的宽 笔直 平坦 少拐角 通道的照明要比卖场明亮 没有障碍物 第三十一页，共五十页。 一、店面布局的基本思路 陆、店面布局安排和商品组合互动 卖场布局技巧 便利店或个体商店： 一般超市 大型超市和量贩店 购物中心 卖单一商品的小店面 第三十二页，共五十页。 一、店面布局的基本思路 陆、店面布局安排和商品组合互动 店面的上货通道 货架的标准化 第三十三页，共五十页。 二、商品陈列技术 陆、店面布局安排和商品组合互动 商品陈列的基本方法 分类明确 商品显而易见 顾客伸手可取 货架要放满 相关性商品陈列在一块。 第三十四页，共五十页。 二、商品陈列技术 陆、店面布局安排和商品组合互动 商品陈列AIDCA原则 Attention（注意） Interest（兴趣） Desire（欲求） Conviction（确信） Action（行动） 第三十五页，共五十页。 二、商品陈列技术 陆、店面布局安排和商品组合互动 商品陈列的类型 纵向陈列和水平陈列 廉价陈列和高档陈列 大型陈列、中型陈列和小型陈列 活动式陈列 小结 营业人员应对其非常重视，并争取有所创意，塑造出店面的特有风格。这才能更好的吸引众多大顾客，最终实现大幅度地提高销售业绩。 第三十六页，共五十页。 海融饼店运营管理系列课程 ——饼店店员职业化培养 提供部门：项目经理部 提供日期：2012年3月 第一页，共五十页。 请关闭手机或改为震动 请把心带来 请带空杯来，装点水回去 请充分讨论与分享（无压力学习） 课 堂 公 约 请准时出席 第二页，共五十页。 Team Challenge… 小组竞赛! 第三页，共五十页。 奖励： 掌声鼓励 团队加分 课间茶点 惩戒： 经济频道 娱乐频道 体育频道 第四页，共五十页。 店 员 职业化 1 饼店销售的意义与顾客心理 饼店销售的态度与基本技术 2 3 饼店销售技术实务（一） 4 饼店销售技术实务（二） 5 饼店销售技术实务（三） 6 饼店布局安排和商品组合互动 7 饼店色彩、照明与商品展示和情境活泼化 第五页，共五十页。 二、顾客的购物心理 顾客购买心理的八个阶段 ① 注意 ② 兴趣 ③ 联想 ④ 需求 ⑤ 比较 ⑦ 实行 ⑥ 决定 ⑧ 满足 壹、店面销售的意义与顾客心理 第六页，共五十页。 壹、店面销售的意义与顾客心理 二、顾客的购物心理 购买心态的转变 购买“必要性”的商品 购买“感觉上占便宜”的商品 购买“安全性”高的商品 小结 营业人员代表了店面的形象，是店面销售的直接执行者，对其进行职业化训练是提高店面销售业绩的重要保障。 第七页，共五十页。 七、销售过程的五个阶段 贰、门店销售的态度与基本技术 待机 接近 说明商品 建议说服 成交 第八页，共五十页。 九、服装仪容、基本动作与礼貌用语 贰、门店销售的态度与基本技术 服装仪容要端庄 勤练基本动作 使用礼貌用语 小结 通过对营业人员进行有针对性的系统培训，可以卓有成效地改善店面的整体面貌，提高工作效率，增加店面的销售业绩。 第九页，共五十页。 一、晨会是一天的良好开始 叁、店面销售技术实务 晨会的目的和重要性 晨会基本上设定了三个目标： 提高工作意愿 整顿工作内容 自我确立目标 第十页，共五十页。 三、接近顾客的七个时机 叁、店面销售技术实务 顾客凝视或用手触摸商品时 顾客寻找商品时 与顾客视线相对时 顾客与同伴讨论时 顾客放下手中物品时 顾客探头观看商品时 第十一页，共五十页。 四、运用说话艺术充分掌握顾客心理 叁、店面销售技术实务 营业员在接待顾客时，要注意以下七项原则： 不要使用否定的语气，而要用肯定的语气说话 不要用命令的方式，而要用请求的方式。 要用恳切的语气，用诚意的方式来结语 如果顾客的要求超出服务范围，要先说对不起，再解释原因。 不要用武断的方式。 视为自己的责任来说话 多赞美顾客 第十二页，共五十页。 五、成功的展示商品 叁、店面销售技术实务 从不同角度来刺激顾客的感官 顾客认知商品是靠视觉、听觉、嗅觉、