谈判三要素分析和总结.docxVIP

谈判三要素,计价还价技巧 积极的态度. 理解潜在用户的立场并以同理心对待. 用自己的自信和坚定获取对方的依赖. 掌握自我情绪. 能受对方施加的压力. 具备品牌知识. 了解经销商内部动作程序及可能提供的资源保障. 具备产品知识. 具有市场,法律,财务及相关行业知识. 具有良好的提问,倾听,沟通和处理异议的技巧. 善于延伸潜在用户的观点并加以扩大. 善于住客的兴趣点,寻,求潜在用户认同,称赞对方并寻求认同, 达到共识. 清楚自己的底价,所有可以应用的资源及超值优势. 求对方的底线及可能的问题. 掌握竞品弱势及市场行情. 不要轻易让价就是扩大协议区 现在的一小步,就是日后的一大步. 给点甜头,略施小惠(如配价最低,来店礼等) 报价后注意对手的反应,调整下一步行动. 对方坚持杀价是强烈的购买信号. 不要轻言让步,要强调您的产品是价值大于价格. 销售员可建立自我信心,产品信心,及公司和品牌信心. 用销售附加价值的方式取代价格让步. 让步的速度不能太快,买方愈坚持您让步,您的机会就愈大. 让步的幅度要愈来愈小,表示你已到了底线. 不要一无所获就让步,必需有交换条件. 额外的配备可以作为您不让步的筹码. 经常主导发问并主动倾听. 能隐藏自己的点并掌握情绪. 收集丰富的买方,卖方,兑品方的相关情报资料. 在中场休息时会检讨买方的理解度与问题点 ,并在接下来的谈判中据修改后的策略进行谈判. 经常提出”这是相当优的价格”,”这是独一无二,物超所值的促销办法” 经常用的关键语: “请让我问个问题 ”,”我这儿有个提议 ”,让我们看看是否在这次能达成双方一致的协议” 会预防抗拒. 对不同的观点总是先听,再分析是否有弦外之音. 能给对手一个缓冲空间. “双赢”及”终身用户”的概念是成功谈判者的座右