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兽药销售技巧 康 迪 集 团 内 训 资 料 心得体会 1、专注、专业、沉下去、做到位,没有开不了的客户； 2、规划比实施更重要； 3、自己骗不了自己； 4、只要做了，经历了，努力了，你才有可能成功； 5、目标与过程相结合； 6、根据产品的现状去做相应的市场布局。 满足需求，学会聚焦 深度营销，掌控终端 兽药经营链条 行业竞争 你让利5%，我让利20%，他让利30% 今天你组织海南双飞6日游，他就组织新马泰7日游 你搞营销论坛洗脑造势，他就做促销“洗钱”掏空客户口袋 普普通通的“苹果渣、中药渣”，也有人突发奇想取名叫“XX蛋白”“XX微生态” 挖掘产品的卖点 面对同一个配方、不同产品名和众多的包装，经销商凭什么卖你的产品？兽医和养殖户凭什么买你的产品？ 产品进行策划——创意一个好产品、提炼一个好概念，创造一个好卖点 产品定位 创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程 所谓定位不是指产品本身，而是指产品在潜在兽医和养殖户心目中的印象，即产品在养殖户心目中的地位 你的产品是什么并不重要， 重要的是养殖户认为它是 什么。 产品的卖点和定位 生产什么卖什么 寻找市场突破口 要能够满足养殖户的物质和精神的需要 激发养殖户现实的 和潜在的需求 品类营销---成为品 类的第一 产品的卖点和定位 无论是兽医临床推广，还是市场推广，产品功能只能是主推一到二个最主要的，不能什么都治，否则往往变成什么都不治 产品定位包括两方面：一是产品竞争方面，如（实在性）价位与效果；二是品牌竞争方面，如（附加性）精神与心理 优势的产品三感原则 看上去有价值感 听起来有冲动感 使用后有满足感  精 品 解决问题（明确性） 寻找差异化（独特性） 趋势（前詹性） 性价比（促销性）——增加购买动机 关于客户 聚焦是开始，让客户关注你，记住你，从而消费你。 客户的选择 选择好的客户，业务成功了一半 圈定客户层，确定主流客户，以主流客户的需求确定我们的营销方向。 实行“优生良养”，针对优质客户重点培养、扶持。 关于经销商 经销商的类型： 技术服务型 市场导向型 行政干预型 经验领先型 优秀经销商的标准 1. 技术权威型（在当地技术领先） 2. 服务到位型（有实力，配送到猪场及时，未来通常会请或培养技术员。） 3. 龙头组织型（比如猪贩子） 4. 百年老店型（注意引导他请人服务养殖场） 5. 新生力量型（用超前的思维和努力正在开拓市场，具有一定的潜力） 垃圾经销商的标准 1. 守株待兔型（等人，等病，并不愿意改变思路）2. 没有技术也不接受新生东西型（比如不愿意请技术员，也不愿意支付部分费用） 3. 只顾短期效益，没有长期计划，产品只谈价格型。（对那些喜欢谈价格的客户，你要分清他谈价格之外是如何操作的，有些喜欢谈价格的人，对基层还是很有一套的，要区分对待） 4. 怀疑型（对自己没有信心，总怕业务员赚钱。） 5. 不与时具进型（没有斗志，无上进心，用老办法解决新问题） 优秀经销商的关注点 1、运作模式 2、品牌竞争力 3、厂家的信誉 4、产品差异化 5、合作支持政策 市场聚焦 树立样板市场，样板客户的建立 每个业务员至少有一个月销量1吨以上的客户 标杆客户的作用 1、有利于品牌的建立； 2、有助于临近市场的开发； 3、可以提高业务 员的自信心； 4、提高工作效率； 5、可以保证自己 收入的稳定。 标杆养殖户的作用 1、代表购买者心声； 2、宣传、影响、带动其他养殖户； 3、会销定货带头作用； 有助于经销商信 ‘ 心的树立； 关于业务员 跑市场