进出口贸易实训及案例分析.ppt

2。对国外市场需求情况的调研。 3。对国外市场的商品及其价格、分销 渠道及促销活动等方面的调研。 即市场调研：确定该商品贸易是否具有 可行性、获益性。 第十八页，共六十页。 （二）对国外市场调研信息的收集途径 （1）一般性资料，如一国官方公布的国民经 济总括性数据和资料，内容包括国民生 产总值、国际收支状况、对外贸易总量、 通货膨胀率和失业率等。 （2）国内外综合刊物。 （3）委托国外咨询公司进行行情调查。 （4）通过我国外贸公司驻外分支公司和商务 参赞处，在国外进行资料收集。 第十九页，共六十页。 （5）利用交易会、各种洽谈会和客户来 华做生意的机会了解有关信息。 （6）派遣专门的出口代表团、推销小组 等进行直接的国际市场调研，获得 第一手资料。 第二十页，共六十页。 （三）进行国际市场细分 1。用地理标准划分国际市场： 把世界分为 西欧、东欧、北美、南美、亚洲、 中东、非洲等 第二十一页，共六十页。 2。用经济标准划分出口市场 将人均国内生产总值(GDP Per Capita) 作为衡量标准： 将人均GDP在4000美元以上的国家 划为工业化国家 将人均GDP在700--4000美元的国家 划为中等收入国家 将人均GDP在700美元以下的国家 划为低收入国家 第二十二页，共六十页。 案例：联合利华公司(Unilever) 联合利华曾使用人均国内生产总值的概念来制定其洗涤用品的营销策略： 根据人均国民生产总值的高低将世界分成4类 第一类最低：主要销售肥皂 第二类居中：主要销售洗衣粉 第三类居中：主要销售洗衣机用洗衣粉 第四类最高：主要销售纤维软化剂 第二十三页，共六十页。 3。以文化为标准细分国际市场 文化因素：语言、教育、宗教、美学、 价值观和社会组织等 第二十四页，共六十页。 （四）进行国际市场选择 1。全球覆盖：可采取以下两种形式 完全无差别：在世界各国（地区）销售 的产品几乎是完全相同的。 差异化：在世界各国（地区）出口不同 的商品。 2。集中覆盖：选择一个或少数几个国家或 地区作为自己的出口业务范围。 第二十五页，共六十页。 案例：海尔不用洗衣粉的洗衣机 不同的国家销售不同的产品： 1。澳大利亚 2。巴基斯坦 3。韩国 4。叙利亚 第二十六页，共六十页。 在选择目标市场时要注意考虑如下因素： 1。企业现有产品、未来发展的产品在该市场是否 适销对路 2。企业应选择自己有地区优势或技术优势的市场 作为目标市场 3。对其他市场有重大影响的市场 4。对容量大的市场 5。在某一国际市场有可能达到较大的市场占有率 6。在某一国际市场中信誉高 第二十七页，共六十页。 二、选择交易对象 我国对外贸易一般销售网络图： 代理商 ↑ 生产企业 ← 外贸公司→ 批发商 ↑ 最终买主 第二十八页，共六十页。 1。通过国外（地区）经销商直接