销售技巧：顾客不想交定金，导购该如何应对.docxVIP

【Word版本下载可任意编辑】 PAGE 1 - / NUMPAGES 1 销售技巧：顾客不想交定金，导购该如何应对 销售技巧：顾客不想交定金，导购该如何应对  为什么客户不想现场交定金？  1、担心东西不好，价格不优惠  对策：标准灌输，价值塑造。保证全年最低价。  2、有的客户认为活动太多，以后肯定会有的  对策：这次保证是全年最低价格，如果您发现以后我们活动比这次价格还低，我们十倍补差给您，盖章为证。我们xx是大品牌，说到做到，最起码的诚信是必须的。我们大区经理还在那边呢，您赶紧下订单找他签字盖章哦。  3、多半是套餐产品不是很称心  对策：团购会就是订折扣、订价格，会场出样的产品不满意，可以到门店开展同价格的花色调换。还有就是在他心目中，这个价格还是有点高。（标准灌输，价值塑造，保证全年最低价。）  客户分三种，一种是不差钱；第二种是重质量、讲价格；第三种是看价格。  我们得区别对待他们：不差钱的，直接讲产品价值，跟他身份匹配；重质量讲价格的，告诉他这个产品给他带来什么好处，性价比最高；看价格的，把套餐分解给他，让他感觉东西真不少。  4、针对有些刚拿了钥匙，还没开始装修的客户  对策：这次活动是最大力度了，您可以先定下来折扣，后面有活动了，我会给您电话，您还可以再来参加，选个最合适您的优惠套餐，享受最低折扣。  您现在说不急，但是等下次您真要买了，发现活动力度没有这次的大，您心里会不会很纠结呢。放心啦，我们的款式、风格那么多，总有一款是适合您家的。到时我们会有专业设计师，针对这次活动的客户开展免费上门测量设计哦。  活动逼单话术，句句戳心！  一、现货逼单法  顾客说：“我过一会再来买吧。”  推荐话术  1、“先生/女士，这是最后的存货了，我们这款卖得非常火，如果你现在不买，待会我不一定保证还有。”  2、“这个好似没有了，我去查询一下还有没有库存？”回来跟你说：“小姐，不好意思，我们仓库里只有最后几十平了，这款非常畅销，出货量很大，昨天这个款式还卖了两百多平，所以你要的话要赶快定，否则晚上估计就没货，等到厂家来货起码得2个月以后了。”  二、涨价逼单法  使用关键点：客户意向比较强。  推荐话术  1、“先生/女士，我建议您早点买，反正早晚也得买，而且现在买绝对是最优惠的……说实话，您现在不买，听老板说可能我们马上就要涨价，因为现在国家最新的CPI已经超过去4%，国家通货膨胀已经到达一个极高的状态，导致原材料、机器设备、物流、人工费用、房租成本上涨，所以现在买还是非常合算的。”  2、“王姐，我觉得跟您真投缘，您就像我姐一样，不瞒您说，昨天开会听我们老板说总公司这个月月底就要调价，这次调价幅度挺大的，好似要上调10%，您也知道今年原料价格上涨厉害……（讲述涨价理由），所以我建议您最好早点定，不然到时涨价了多不划算啊……  三、安装逼单法  推荐话术  1、“先生/女士，是这样的，如果您今天买，我可以安排我们公司经验最丰富的师傅帮忙安装，我们这个师傅已经做了10年了，从来没有被投诉过。”  2、“先生/女士，现在到**节日，要安装的客户特别多，所以我建议您提前定，这样可以早点为您安排师傅，您看*月*日上午您在家吗？”  3、“先生/女士，您看这样好不好，我们都谈得差不多，那我就给您安排安装师傅（拿出安装排期表）。这样吧，我帮您尽量往前排，*月*号上午您在家吗？”  四、这次最优惠法  推荐话术  使用的时候首先一定要跟顾客明确：“那你是不是今天一定买？”顾客如果答复说没问题，那么我们就可以进入逼单流程。  1、“先生/女生，这样好不好，如果你今天一定买的话，我可以考虑给你一个最优惠的价格，而且这个价格绝对是最优惠的。”  2、“先生/女士，这种价格你平时肯定是享受不到的，为什么我能给你这么低的价格呢？主要是因为我们老板好似最近接了一个***的工程单/团购单，如果你今天买，我可以申请一下，能否帮你放到那个单子里，这样你也有优惠，而我也可以冲冲量，而且跟你聊的这么投机，我也想交你这个朋友。”  3、顾客：“我以后再来买。  推荐话术：“先生/女士，是这样的，因为今天是工程/团购上报总部的最后一天，所以必须今天***点之前上报总部，必须今天就要把钱交上去，你可以先交一部分定金。”  五、活动逼单法  顾客：“你们五一、十一是不是更加优惠啊，那到时我再过来买吧？”  忌用话术  “先生/女