客户不想买你东西的十大借口，怎么成功应对？.docxVIP

【Word版本下载可任意编辑】 PAGE 1 - / NUMPAGES 1 客户不想买你东西的十大借口，怎么成功应对？ 借口之一：我要考虑考虑  销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？顾客：是  销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？顾客：-是  销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。  销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！顾客：-无语、、、、  销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？  借口之二：太贵了  1.价值法  顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？  2.代价法  顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？  3.品质法  顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗！  4.分解法  贵多少：计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以52算出每周的价格若是办公室使用的话就除以5，家庭使用就除以7算出平均每天贵了多少。  5.如果法  顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？6.明确思考法明确思考法跟什么比为什么呢  借口之三：别家更便宜  销售员：顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以正在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？顾客：是  销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客：是  借口之四：超出预算  销售员：顾客先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司到达利润目标的重要工具，不是吗？顾客：是  销售员：但为了达成工具，工具本身应带有弹性，你说是吧。顾客：是  销售员：假设今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力，身为企业的决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是来主控预算呢。  借口之五：我很满意目前的所用的产品  销售员：请问你要买我的C产品吗？顾客：不要了  销售员：为什么？顾客：我有B了  销售员：你用B是多长时间了？顾客：用三年  销售员：很满意吗？顾客：很满意  销售员：用B之前你用什么呢？顾客：用A呀  销售员：当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处？顾客：考虑了一二三  销售员：考虑之后你得到了吗？顾客：得到了得到了  销售员：你真的很满意吗？顾客：真的  销售员：告诉我既然三年前你做出了从C转成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你有否定一个跟当初一样的时机在一面前呢，当初你的考虑带给你了更多的好处，为什么你现在不再做一次决定呢，你说我说的有没有道理呢！  借口之六：**时候我再买  销售员：**时候你会买吗？顾客：会  销售员：现在买跟**时候买有什么差异吗？顾客：**  销售员：你知道现在买的好处吗？你知道**时候再买的害处吗？我给你计算现在买，**个月后可以节省或多赚多少钱再给你计算**个月后再买会损失或少赚多少钱  借口之七：我要问某某  销售员：顾客先生，如果不问别人你自己可以做决定的话，你会买吗？顾客：会  销售员：换句话说你认可我的产品了顾客：认可  销售员：那你会向别人推荐我的产品吗？顾客：会  销售员：也许是多余的，但允许我多问几句，你