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报价人员金字塔 技术人员 Why us? Why not them? 技术完整性 实施总结 方案描述 详细描述 产品、价格、 项目工厂等 信息的重要性 Importance of Information 信息的数量 Amount of Information So what? How so? How so? The Lore? “Proposing to Win” Process 问题 人员 考虑问题 商业目的 高级决策者 功能与代价 中级经理 过程能力 第三十一页，共六十一页。 目的 顾客在投资中 能得到什么 问题 特点 你能提供什么 利益 证据 把目标、利益和证据联系起来 The Lore? “Proposing to Win” Process 为达到目的 顾客选择 供应商的考虑 用事实证明 我们所说是 真的 我们怎样 给客户 带来利益 Process 过程能力 第三十二页，共六十一页。 大型报价的十大关注点 100%满足客户要求 响应要求 容易评估 证明制胜策略 结合特点和利益展示给顾客 用事实证实主要的主张 使各类听众易懂 关注顾客关心的问题 诚实坦率 生意不成情谊在 Based on the Lore? “Proposing to Win” Process 诚信 重实 易懂 过程能力 第三十三页，共六十一页。 选择合适